您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > 营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法

邹文强

营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法

邹文强 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

掌握3G数据业务/新业务的产品特征和销售特点;深入理解客户购买3G数据业务的心理倾向,有针对性制定销售策略;提高与客户的沟通技能,有效挖掘和引导客户需求,促进3G数据业务销售;把顾问式、体验式、交叉、流程、主动和数据库营销思路融入3G数据业务营销实战。

课程大纲

 一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 **天上午

目的:从了解3G数据业务的产品特征出发,深入而客观地剖析产品存在的利弊,有利于在推广时做到有的放矢,同时了解客户的消费和采购心理,在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。

1、3G数据业务产品的分类

1.1 基础3G数据业务

1.2 品牌3G数据业务

2、3G数据业务的四个特性:

(1)非急需性 (2)非必须性 (3)专业性 (4)多样性

 思维风暴:为什么客户不接受3G数据业务?

3、3G数据业务的产业链成长现状及发展

4、客户的生活成本结构图分析

5、培养用户使用习惯

6、充当普及的助推手

 小组讨论:结合目前本公司实际情况,探讨3G数据业务发展现状,以及存在的问题,认为**什么方式取得大的突破?


二、**步---3G数据业务/新业务营销的售前准备 **天上午

目的:成功销售3G数据业务产品的前提是营销代表对业务本身的功能、特征、开通、取消、资费、话术等要非常地熟悉,力争要做3G数据业务领域的讲师,前提是自己要掌握产品的使用方法,讲师会设定体验流程,筛选1
大核心的3G数据业务产品,带领学员参与体验,争取每位学员过关,这是成功销售的前提与基础。

1、1
大核心3G数据业务产品解析与体验

举例:飞信产品的优势、不足、功能、卖点、开通方式、业务功能体验,引导学员参与体验,并各个小组分别研讨,对其它9个产品进行功能和卖点的解析和提炼。

电脑:5台电脑联网,体验一起玩吧等在线业务、现场学员互动

手机:现场开通业务、了解开通与取消方式、功能体验、现场学员互动

 产品体验:分组演练流程,关键特性解析


三、第二步---潜在客户需求分析策略 **天下午

目的:**前期清晰的了解不同的客户类型,为有针对性地开展3G数据业务营销打下基础,也是遵循产品与客户类型匹配的原则,同时也是为了让营销人员能够有效发现、刺激、激发和创造客户的潜在需求。

1、体验平台的检视

(1)体验区布局检视

(2)体验设备检视

(3)物料资料检视

2、内外环境的观测

(1)灯光

(2)温度

(3)湿度

(4)卫生

3、客户分析模型:性格选型与外形匹配

4、探询客户身份的三要诀:

(1)职业语言 (2)消费倾向 (3)费用构成

5、新业务的第二种定义:看起来没有需求,实际上可以刺激和创造出需求

6、灵活机动,引导营业员促成交叉销售

7、消费倾向与业务类型匹配模型:找合适的人,推介合适的业务

 分组演练:分析不同8种不同职业人的消费倾向,并开展点对点营销。


四、第三步---引导客户体验的关键要点 第二天上午

目的:**与客户的良好沟通,能够引导客户愿意用手机终端或走进体验区进行体验,这说明已成功了一半,这个环节是决定客户直接接触3G数据业务,或者更为深入了解3G数据业务的重要步骤。

1、引导客户体验的三原则:

(1)自愿尝试,切忌“强迫”

(2)基于需求,切忌“盲目”

(3)客观平实,切忌“夸张”

2、吸引客户参与体验的关键策略

(1)引导而非诱导

(2)别忘了递上宣传资料

(3)多指示,少拉扯

(4)客户的感受重要

(5)卖3G数据业务的核心价值在于感觉美好

3、你主他辅转变成他主你辅

4、强调卖点的三个主意点:

(1)切勿与同类产品比较

(2)适当弱化功能,强调卖点

(3)强调客户感兴趣的卖点

5、体验过程的注意点:便利、建议、引导、演示与讲解相结合、给客户选择的空间


五、第四步---从体验到订购:促成订购 第二天上午

目的:在引导客户参与体验的过程中,**看、听、说、动等环节激发客户的定购欲望,主要基于两点,**是对于3G数据业务的全面了解,包括功能操作,产品益处;第二是打消或消除客户对于产品的疑虑。在此基础上,适当运用促成交易的方法,成功定购的概率就大大提升。

1、与三种感知类型客户沟通:

(1)视觉型客户

(2)听觉型客户

(3)触觉型客户

2、体验到订购的跨越:感受满足需求

3、促成交易的四种方法

(1)小狗交易法

(2)二者择一法

(3)优惠协定法

(4)利弊比较法

4、与客户沟通的语言和非语言方法

(1)语言五要素:音调、音量、停顿、重音、节奏

(2)表情:自然、大方、坦诚、微笑、自信

(3)眼神:平稳、温和、热情

(4)身体姿势:平正、与客户身高匹配的动作


六、第五步---体验中或订购后的客户异议处理 第二天下午

目的:**案例演练,培养学员应对各种客户异议的局面,包括突发事件的处理,使得客户能够得到满意答案的同时,也能更为信任我们的产品和品质。

1、客户的异议的根源:语言误解、不了解业务、操作失误、沟通障碍、心理不平衡

2、回应客户异议的原则:冷静、耐心、微笑、不回避、不辩解、主动回应、主动解决

3、异议不是投诉,只是客户想全面了解业务;

4、避免业务投诉升级为服务投诉

 案例研讨:碰到这样的客户如何应对与处理?

上一篇: 疯狂销售 下一篇:销售高手是怎样炼成的

下载课纲

X
""