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吴宏晖

顾问式销售技巧课程

吴宏晖 / 服务管理体系讲师

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常驻地: 北京

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课程目标

在市场中2 %的销售精英占领了8 %的客户资源!在公司中,2 %的优质客户创造了8 %的利润! 因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来! 我们通过两天的学习要达到: ——根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法 ——

课程大纲

 课程引入:踏上销售冠军之路

本讲目的:树立对职业发展的信心,找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义,从思想上化压力为动力。

1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法,**销售能力测试,找到每个人的技能短板,确定未来提升方向

2、转换视角的看待销售压力,销售人员化压力为动力的心态调整


**讲 提高效率的三个销售法则

本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学习**客户分析划分重点客户的方法,重点客户重点对待。

1、让大客户离不开你

大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要

销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生

2、有效提高销售效率

抓住关键的2
%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率

3、有针对性的客户应对分析

**客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况


第二讲 与大客户的高效沟通方法

本讲目的:掌握沟通的基本原理,学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

1、与客户沟通的一般规律

游戏画图:体会客户沟通的三要素

从沟通模型中分析与客户沟通的方法

2、把握客户性格和心理的沟通之道

不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对

讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎么办?

3、更好的挖掘客户内部资源

客户内部教练的意义与选择

案例:传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

销售人员的沟通要具备更强的攻击能力


第三讲 销售流程各环节的实战技巧

本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音——了解顾客需求

什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断

小组演练:有效引导客户需求的SPIN方法

提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态,但过于感性的销售会后患无穷

推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了1

多年的有效卖点阐述方法,现代社会我们赋予了它崭新的解释

FAB学员演练: 本企业与竞争企业产品FAB话述演练

竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出,要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

顾客的异议处理原则

对待客户价格意义的解释方法,有效提高报价的方法

顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成终协议

衡量谈判成功的标准,谈判流程、角色的设计和把握,底线设定适度让步达成协议

体验游戏:囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕

谈判技巧的规律性实战分析:从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考


第四讲:在销售中与成交后不断创造客户感动

1、**客户期望值的分析找到客户被感动的方法,让客户在晕轮效应下与我们开展合作

2、当客户期望值是无法满足的时候,要找到拒绝客户期望的方法

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