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刘炎

销售人员专业化训练

刘炎 / 亚洲销售话术培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程目标

※ 帮助销售人员了解并掌握销售工作的流程 ※ 帮助销售人员从对销售的认知、制定销售目标、信念、态度、销售准备、拜访客户技巧、电话营销技巧、产品演示技巧、客户沟通技巧、成交技巧、反对意见处理、客户异议处理、专业服务等共八章十九讲来提升销售意识和销售策略 ※ 帮助销售人员掌握销售策略与销售方法,在最短时间达成销售目标 ※ 帮助销售人员突破自己的信念、端正销售的态度,早日成为一名专业销售人员

课程大纲

**章:专业销售与设定目标

**讲:销售的定义

销售是什么?

销售与你的关系

销售什么?

销售人员的必备条件



第二讲:制定有效的销售目标

制定销售目标的“蓝图”

制定销售目标的步骤

销售目标的特性

如何实现销售目标



第二章:专业销售与专业特质

第三讲:专业销售的信念

过去不等于未来

永不放弃,永不言败

没有任何借口

付出皆有回报

一切皆有可能

我就是**名

互相练习



第四讲:专业销售的态度

积极、热情、自信的态度

帮助别人的态度

不找退路的习惯

终身学习的精神

熟悉专业的习惯

咬住不放的意志力



第三章:专业销售与专业准备

第五讲:专业形象的准备

形象与销售的关系

专业形象

职业礼仪

礼仪练习



第六讲:专业知识的准备

产品的构成要素

产品的价值

产品的竞争差异

产品的基本知识



第七讲:客户准备

寻找潜在客户“MAN”原则

发掘潜在客户的方法与判断

寻找潜在客户的渠道

如何开发更多的顾客

如何做好客户管理



第四章:专业销售与专业拜访

第八讲:拜访前的准备工作

初次拜访客户的六步骤

口才训练

精准有效开场白

拜访客户的角色扮演

信函接近

开场白练习



第九讲:电话接近客户的方式

电话营销开场白

电话使用时机

电话接近的步骤

电话接近客户的准备及应对技巧

电话技巧练习



第十讲:直接拜访客户的技巧

立即引起客户注意的方法

立即获得客户好感的细节

如何握进入销售主题的时机

激发顾客购买的七个步骤

激发客户购买欲望的七大秘诀

如何做好事实调查

拜访顾客模拟练习



第五章:专业销售与演示技巧

第十一讲:产品说明技巧

什么是产品说明

产品说明的原则

产品说明的步骤

产品说明“三段论法”

产品图片讲解的方法与好处

产品说明练习



第十二讲:产品演示技巧

什么是产品展示

如何做好产品展示的工作

产品展示的关键点

如何撰写展示演讲稿

产品展示模拟练习



第六章:专业销售与专业沟通

第十三讲:专业销售沟通技巧(一)

良好沟通的益处

让顾客喜欢你的“十字诀”

让顾客爱上你的“四字经”

创造被别人利用的价值

打破常规语言交流



第十四讲:专业销售沟通技巧(二)

沟通准则解密

三七沟通法则

销售发问艺术

高效倾听的五大原则

沟通技巧练习



第七章:专业销售与专业成交

第十五讲:专业销售的成交技巧

识别客户的利益点

FABE销售法则

如何见证

如何报价

如何让步

如何成交

模拟成交练习



第十六讲:专业销售的成交方法

“是的”成交法

有效选择式成交法

抓住习惯成交法

假设成交法

视觉成交法

提示引导法

富兰克林成交法

故事成交法

模拟成交练习



第十七讲:成交后的工作

感谢客户

问候客户

为客户提供附加值

引发转介绍

回馈客户

做好客户档案

自我评估

总结反省



第八章:专业销售与专业服务

第十八讲:客户反对意见的处理技巧

排除顾客反对意见的9大技巧

21种类型顾客的应对措施

专业销售话术的使用

模拟客户反对意见练习



第十九讲:客户投诉异议处理技巧

客户异议的含义

为什么会有投诉异议

分析客户投诉异议的根源

处理客户异议的原则

处理客户投诉异议的态度

处理客户投诉异议的技巧

处理客户投诉异议情景练习

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