《营销运营系统》课程介绍
 致胜营销系统三步曲
 《营销战略定位》。创建有竞争吸引力的价值定位。
 《营销运营系统》。**有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值。
 《营销宣传策略》。向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值。
 成功的营销者**连续的评估程序不断地改进这些计划
**部分 课程介绍
一、 课程背景
 企业
 企业投入的费用越来越高，销量上升有限；
 企业的费销比不成正比，费用率越来越高；
 销售额看来上去了，但是利润率却下降了；
 经销商
 经销商拼命的要政策，厂家拼命的压缩政策；
 经销商不是靠努力卖货来赚钱，而以套取公司费用来赚钱；
 经销商积极性不高，甚至把产品当作鸡肋；
 经销商总是喜欢经营低毛利的产品，厂家总想让经销商推广高毛利的产品；
 促销
 竞争对手不停的狂烘乱炸，甚至采取“自杀”的方式来折价销售；
 搞活动时销量还不错，活动一停销量就下滑；
 促销活动总是以特价为主，没有突破；
 促销活动没有系统规划，想起来搞一下，搞完成效不大；
 团队
 核心骨干积极性不强，团队作战能力差；
 人才流动性大，经销商说，您已经是第。。。。。。任经理；
 业务人员私自承诺，造成经销商思想麻木，经销商经常讲：“你的上任经理刚开始也是这样说的。。。。。。”
 公司薪酬考核看起来很细化、很严谨，但就是效果不理想；
。。。。。。一系列问题形成连锁反应。。。。。。
二、 课程版本
 基本版：引用行业的部分案例；
 高级版：引用行业的经典案例 现场指导帮助企业定位；

第二部分 课程大纲
《营销运营系统》提纲
 市场策略
 渠道策略
 运营架构
 预算与决算
 考核与激励
**篇 市场策略
 业绩提升的途径
 市场特征分析
 市场突围策略
案例：以色列农业奇迹
农民的收入=种子X亩数X亩产X价格
 提升业绩的基本原理
 中国市场的特质分析
 中国市场的地域特点
 中国市场的阶级特点
1、6级市场划分
2、城市市场的多样性
3、中国市场的时间特点
4、全国性节庆反应
5、地方性季节反应：
6、人为性季节反应
 两大类产品划分
1、价格导向型产品
2、价值导向型产品
 中国市场定量分析
静态：市场容量VS自身市场份额
动态：品类增长指数VS品牌增长指数
 几种市场突围策略
 市场突围的方向
 横向突围
 纵向突围
 大本营策略
 制高点突破策略
 采蘑菇策略
案例：梦想市场突围策略
第二篇 渠道策略
 经销商和厂商的博弈
 经销商盈利模式
 应用：如何说服经销商管理价格
 经销商造成价格混乱原因
 短期利益
 连带效应
 争夺客户
 被逼无奈
 控制经销商价格混乱的方法
 数据分析
 ROI分析
 “市场死掉”的后果
 短期与长期ROI比较
 胡萝卜 大棒
 返点
 保证金
 罚款
 年终奖
 案例：王老吉营销策略选择
 发展策略
 09部署
 渠道策略
 消费者引导
 营运组织架构
 策略回顾
－2006 本品的市场位置
－2006年业务拓展策略
－2006－2008策略执行结果
－主要市场与可乐的比较
－08年本品的位置
 09战略选择的思考
－销售发展策略-09年销售目标(南公司)
－销售发展策略-09年销售目标(东公司)
－销售发展策略-09年销售目标(北公司)
－未来三年目标
 09年部署
－市场分类
－各类市场投入方向
－全国各级市场划分定义
－市场分类开拓
 渠道策略
－批发渠道策略方向
－餐饮渠道策略方向
－现代渠道策略方向
－特通、小店策略方向
 消费者引导
 营运组织架构
－09销售部组织架构模式
－09销售公司组织架构模式
－09大区组织结构模式
－组织架构模式说明
第三篇 预算与决算
 办事处月度销售预算
 大区月度销售预算
 销售公司月度经营预算
 办事处月度销售预算
 单品销售责任明细表
 销售费用预算表
 直营客户销售及费用责任表
 传统渠道客户销售及费用责任表
 现代渠道商超系统目标销售责任明细表
 业务人员目标销售责任明细表
 “三个一”目标销量责任表
 市场开发目标责任表
 市场销售分析表
 经销商开发规划表
 产品流向分解表
 商超网点规划及开发计划表
 二批网点规划及开发计划表
 B/C网点规划及开发计划表
 特通网点规划及开发计划表
 人员配置规划表
 客户销售投入产出分析表
 大区月度销售预算
 大区费用预算提取使用节超表
 大区客户开发推进表
 大区商超网点建设推进表
 大区特通网点建设推进表
 大区人员配置表
 办事处月度销售预算
 销售公司月度经营预算
 销售公司预算损益表
 产品品种盈利能力预算表
 现代渠道产品销售收入预算表
 传统渠道产品销售收入预算表
 让利产品销售收入预算表
 市场费用预算表
 研发费用预算表
 管理费用预算表
 销售费用预算表
 办事处销售费用预算明细表
 物流费用预算表
 工资预算总表
 本部办公费用预算明细表
 本部差旅费预算明细表
 本部奖金预算明细表
 本部其它行政费用预算明细表
第四篇 考核与激励
 3E模型解决三类问题
 无能营销经理的写照
 优秀营销经理的写照
 销售团队的系统管理
 激励方法说明
 销售人员考核
– 促销员考核
– 业务代表考核
– 办事处经理考核
– 大区经理考核
– 销售总监考核
 非销售人员考核（KPI考核）
– 销管部人员考核
– 财务部人员考核
– 行政人事部人员考核
– 市场管理中心人员考核