商业银行中小企业客户营销技巧-诺达名师销售技巧培训

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商业银行中小企业客户营销技巧

周岩 / 银行管理

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课程目标

确定中小企业信贷经营策略；寻找合格的中小企业；提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力；控制中小企业融资风险。

课程大纲

导论假戏真做

雾里看花中小企业融资

中小企业1 N链式营销理念

**讲客户经理成功之道

挑战后关系时代

了解银行市场营销

操作中小企业融资对客户经理的要求

第二讲如何找到合格的中小企业？

中小企业基本特点

确定合格中小企业的原则

适合银行拓展中小企业融资的行业

快速锁定目标客户的步骤

第三讲如何把握中小企业的金融需求？

中小企业的需求特性

适合中小企业需要的融资等产品组合

如何根据客户需求设计金融服务方案

第四讲中小企业金融服务案例分享

Ø 钢铁中小企业服务方案

Ø 公路中小企业服务方案

Ø 石油中小企业服务方案

Ø 煤炭中小企业服务方案

Ø 医疗企业服务方案

Ø 工程机械车服务方案

Ø 政府供应商服务方案

Ø 学校供应商服务方案

Ø 电力供应商服务方案

Ø 大型连锁超市供应商授信服务方案

第五讲如何控制谈判沟通的进程？

了解客户的成交与拒绝心理

如何控制会谈的内容和方向？

如何进行有效的陈述和说明？

与客户交流应该注意的事项

第六讲风险控制与后续管理

如何鉴别中小企业报表风险

如何控制中小企业的违约风险

中小企业融资的贷后管理要点

第七讲实战案例大PK

提供重点行业的客户需求，学员模拟设计金融服务方案，课堂小组PK。

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