《销售成交技巧》经典销售技巧-诺达名师实战销售培训

《销售成交技巧》经典销售技巧

顾樾 /

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课程目标

1.学习重要客户购买复杂商品时心理和行为模式;　 2.解决初中级销售人员在销售工作中的典型困难 3.掌握利用顾问式销售挖掘客户需求的核心技巧　　 4.分析客户决策程序及步骤，以提高销售成交率　

课程大纲

**单元　重要客户销售性质

1. 工作中面临挑战与销售员成长

2. 十一大类营销模式和使用特点

3. 重要客户购买心理和行为模式

4. 4Ps、4Rs与Spin 战略应用法

第二单元　分析客户的需求

1. 大客户销售中的客户需求

2. 客户不同类型和性格特征

3. 如何有效发掘客户的需求

4. 客户需求种类与价值等式

第三单元　与客户有效沟通

1. 陌生沟通三阶段

2. 有效沟通的法宝

3. 趋同行为的意义

4. 销售沟通的利器

第四单元　观察客户购买欲望

1. 对产品的关心程度

2. 对购买的关心程度

3. 对需求的关心程度

4. 对产品的信任程度

第五单元 需求挖掘系统训练

1. 需求发掘的目的

2. 背景和难点问题

3. 暗示与示益问题

4. Spin技术的应用

第六单元 如何展示产品价值

1. 功能与功用

2. 产品的利益

3. 有效的展示

4. 产品的FAB

第七单元　销售异议处理技巧

1. 几种异议处理观念　

2.　处理异议有效方法　

3. 真正导致异议原因

4. 防范异议胜于处理

第八单元　促使成交的因素分析

1. 各种成交技巧优劣比较

2. 销售签单成交六种技巧

3. 解剖T字与利益汇总法

4. 如何有效进行签单准备

第九单元 达成销售重要四阶段

1. 初步接触的开场白

2. 发现开发客户需求

3. 使客户满足的对策

4. 促使成交行动准则

第十单元　 大客户销售与超值服务

1. 80/20　与流程重组

2. 管理实施流程关键点

3. 流程实施和后端支撑

4. 大客户的六步分析法

第十一单元 强化现实技能的方法

1. 技能强化的黄金法则

2. 销售流程的正确应用

3. 成功销售员几个条件

4. 指导行为与辅导技巧

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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