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尹传高

分销渠道规划、管理及营销策略

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课程目标

【课程背景】 渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢? 针对这种现象,在通过多家企业咨询经验的基础上,提练出了本课程,旨在从提升企业渠道开拓与管理能力,同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法。 【培训对象】 企业总经理、副总经理、市场总

课程大纲

**章:认识分销渠道的重要性
【案例分析】:中国家电业基本分销模式
【专题讨论】:为什么中间商总站在厂家与消费者之间
第二章:分销渠道的设计与选择
【案例分析】:华帝股份面临的渠道变革
             广州电星面临的渠道挑战
             世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊
             家电渠道、路在何方
第三章:分销渠道的管理
【案例分析】:华帝股份五星级管理方案
             华为渠道管理策略
             朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】:厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第四章:渠道策略的分析与选择
【案例分析】:新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
第五章:分支机构或分销商内部管理
【案例分析】:TCL分公司管理模式
             夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)
销售分支机构应是利润中心还是费用中心
第六章:分销渠道计划的制定
【案例分析】:深圳方正年度营销计划
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
第七章:渠道中的库存及进货计划问题
【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题
【专题讨论】:速度为什么可以冲击规模
第八章:营销资源的配置
【案例分析】:宝钢全面预算管理
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