采购与销售人员的谈判技巧提升

采购与销售人员的谈判技巧

 工作中，采购和销售是对手，在博弈台的两边，互相揣摩着对手的心里活动：目标，底线，战略，让步方式……；如果，他们坐在一起，在没有工作压力的坦诚心态下，互相交流谈判的技巧，学习对方的经验，会是一种全新的课程模式。

 课程题纲
 内容与课程重点
 
一、
 谈判过程
  分析对方的方案

 了解你的对手

 谈判类型

 谈判的的九个阶段

 谈判的准备

 确立谈判项目

 确立目标

 定位和期望

 选择谈判团队

 分析外部因素影响

 计划在谈判中使用的七大策略

 定出谈判的议程
 
二、
 谈判的要素
  谈判的性质三个层面的关系

 选择竞争性谈判方式的准则

 采购谈判中的心理活动

 谈判三步曲

 谈判原则

 信息获取

 提高地位

 公平

 欺骗

 坚持

 人格魅力

 力量

 谈判中劣势产生的原因

 谈判金三角与谈判三要素

 谈判协议的佳替代方案BATNA

 价值评估与交换

 价格谈判模型

 把握不准供应商的报价时应如何处理

 让步导则

 如何面对拒绝压力

 突破谈判僵局

 优秀谈判者的特质
 
三、
 谈判的技巧的运用
  掌握对方底牌的四种谈判技巧

 谈判对话技巧

 谈判运用语言的技巧

 肢体语言

 谈判高手的障碍和对策

 谈判行为中的真假识别

 什么环境说什么话

 在谈判冲突中占上风

 经典商战谈判技巧的20法则

 谈判中的八字箴言

 商务谈判中的拖延战术

 谈判的基本功

 谈判的4技巧

 成功“说服”七技巧

 谈判百宝箱

 谈判的三个压力点

 谈判中的问题

 四条基本原则

 谈判策略运用导则

 谈判哲学
 
四、
 谈判中的沟通
  沟通的四大秘诀

 高效沟通的六个步骤

 获取对手好感的六大法则

 说服之旅，始于知心

 沟通永无止境

 采购销售优劣势分析

 供应商和客户的关系管理
 
五、
 谈判案例分析和实践
  对手的性格

 快要烂的橙子

 老爷车

 土地交易

 谈判风格测试

 涨价的供应商

 有限权力成就低价谈判

 价格误区货比十三家

 定位跟踪器的谈判

 让步的练习

 PC机的采购

 采购“主原料”的谈判

 “中长期采购协议”的谈判

 谈判——汽车供应商

 普托尔公司的谈判

 轮毂罩谈判