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黄金万两一线通—电话营销

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课程目标

提升团队电话销售能力

课程大纲

课程大纲:

  一、电话销售礼仪和规范用语

  二、电话销售中的沟通技巧运用

  ——提高声音感染力
  ☆从声音角度着手 ☆使用积极措辞 ☆身体语言
  ——建立融洽的关系
  ☆客户类型分析和测试 ☆在电话中判断客户类型
  ☆声音匹配技巧的运用 ☆找到机会适当赞美客户
  ☆注意礼貌用语的使用
  ——提问的技巧
  ☆开放式和封闭式提问 ☆前奏的运用
  ☆提问后保持沉默 ☆问半句话
  ——保持积极的倾听
  ☆什么是积极的倾听
  ☆如何才能积极倾听:回应、确认、澄清、做记录…
  ——表达同理心
  ☆什么是同理心及其重要性
  ☆同理心的常见应用
  ☆表达同理心的不同方法
  ——确认的技巧
  ☆确认的常用方法
  ☆确认时机的把握

  三、以关系为导向的电话销售流程及案例分析
  ☆ 接触客户并建立信任关系
  ☆ 不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
  ☆ 在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
  ☆ 根据客户的需求有针对性地介绍产品
  ☆ 打消客户后决策时可能的顾虑
  ☆ 在电话中有效促成
  ☆ 与客户保持持续不断地接触

  四、向客户打出的**轮电话剖析
  ——不打无准备之仗
  ☆目标是建立信任关系和寻找有需求的客户
  ☆各种可能发生的情况及应对措施
  ——富有吸引力的开场白
  ☆开场白的五个要素
  ☆开场白的三个标准
  ☆吸引客户注意力的常用方法
  ——在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
  ——礼貌结束电话并约好下步跟进措施
  ——电话结束后的跟进计划
  ☆提供相关资料给客户

  五、向客户打出的第二轮电话剖析
  ☆ 不打无准备之仗
  ☆ 跟进电话的开场白
  ☆ 征求客户对服务的看法,并了解客户的需求
  ☆ 向客户突出介绍服务对客户的好处
  ☆ 处理客户可能的顾虑/拒绝意见
  ☆ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施
  ☆ 电话结束后的跟进计划

  六、向客户打出的第三轮电话剖析
  ☆ 不打无准备之仗
  ☆ 跟进电话的开场白
  ☆ 征求客户对协议书的看法,并了解和解决客户后的顾虑
  ☆ 在电话中促成
  ☆ 向客户表示感谢,结束电话
  ☆ 跟进客户
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