掌握正确的对公客户经理联动式营销理念； 掌握电话预约与电话营销技巧； 掌握面对面拜访服务营销技巧; 通过大量的视频案例分析与讨论，使得学员在学习中融会贯通、领悟要点；

**单元、对公客户经理联动式营销技能

银行内外部环境分析；

联动式营销模式；

网点联动营销角色定位与职位设置；

对公客户经理服务销售流程；

有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务；

对公客户推荐流程；

对公客户的深度服务；

对公客户经理走出去营销；

第二单元、对公客户经理的电话营销六步曲

如何打预约电话；

如何在通话中引起客户的注意和兴趣：

电话营销的开场白的五大要素；

电话营销准备表；

电话营销介绍对公产品话术；

如何应对客户的拒绝和异议话术；

如何拒绝客户不合理的要求；

如何用SPIN挖掘客户需求？

如何用FABE展示对公产品的卖点；

电话结束时一定要达成的目标；

拨打陌生电话的十一个步骤；

赢得对公客户的十个关键电话；

电话营销后的跟进策略；

电话营销促成技巧；

第三单元、对公客户经理拜访过程服务营销技巧

拜访前的准备工作；

交流前的准备工作；

登门拜访流程；

对公客户决策人的决策类型；

拜访时的开场白的技巧；

对公客户经理十个行业SPIN营销对公产品的技巧；

提出建议的技巧；

介绍对公产品的九项理性诉求的技巧；

把握时机获取承诺的技巧；

处理对公客户异议的六种技巧；

拜访结束环节的技巧；

对公客户关键角色梳理；

影响对公客户发展和维系的关键因素；

建立客户关系之关系营销；

课程总结：

对公客户经理应该具备的素质和工作要点；