帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？ 　　帮助学员树立销售目标：与客户实现双赢 　　帮助学员遵循销售原则：为客户创造价值 　　帮助学员掌握销售方法：《解决方案式销售》行为模型

认知篇：
全面认识解决方案式销售
v 为什么客户需要定制化的解决方案？
v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？
内容1：什么是解决方案式销售
内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3：解决方案式销售行为模型

原理篇：
建立“为客户着想”的销售思维
v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？
v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？
v 为什么与客户建立信任关系总是那么难？
内容4：什么是“为客户着想”
内容5：应该为客户着想什么
内容6：如何为客户着想

行为篇：
行为模式**步——确认 
v 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？
v 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
v 为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？
内容7：确认信息的准确性与客户认知
内容8：确认阶段的目标与价值
内容9：确认阶段的问题类型

行为篇：
行为模式第二步——探询
v 为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？
v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？
内容10：了解客户的需求与想法
内容11：探询阶段的问题类型
内容11：建立“同理倾听”的关键技能

行为篇：
行为模式第三步——提议 
v 为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？
v 为什么客户不理解销售人员到底在说什么？
v 为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？
内容11：提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12：认知透镜——匹配“契合点”
内容13：证明我的与众不同

行为篇：
行为模式第四步——收获
v 为什么销售人员不能掌控销售的进程？
v 为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？
v  为什么客户说：“考虑一下”，就再也没有下文了？
内容14：获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15：收获阶段的问题类型
内容16：如何及时发现客户的负面情绪

v 如何进行有效的拜访前准备
v 如何制定切实可行的销售策略
v 如何对拜访效果进行评估，以提升下一次拜访质量
内容17：“销售拜访指南”
内容18：“拜访效果评估表”

情境篇：
复习与巩固
v 复习课程内容
v 强化学习效果
v 进一步提升销售技能
内容25：复习和运用
内容26：案例研讨
内容27：角色扮演练习