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课程题纲

内容与课程重点

一、

谈判过程

 分析对方的方案

 了解你的对手

 谈判类型

 谈判的的九个阶段

 谈判的准备

 确立谈判项目

 确立目标

 定位和期望

 选择谈判团队

 分析外部因素影响

 计划在谈判中使用的七大策略

 定出谈判的议程

二、

谈判的要素

 谈判的性质三个层面的关系

 选择竞争性谈判方式的准则

 采购谈判中的心理活动

 谈判三步曲

 谈判原则

 信息获取

 提高地位

 公平

 欺骗

 坚持

 人格魅力

 力量

 谈判中劣势产生的原因

 谈判金三角与谈判三要素

 谈判协议的佳替代方案BATNA

 价值评估与交换

 价格谈判模型

 把握不准供应商的报价时应如何处理

 让步导则

 如何面对拒绝压力

 突破谈判僵局

 优秀谈判者的特质

三、

谈判的技巧的运用

 掌握对方底牌的四种谈判技巧

 谈判对话技巧

 谈判运用语言的技巧

 肢体语言

 谈判高手的障碍和对策

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