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谭长春

深度分销管理

谭长春 /

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课程目标

1) 知道深度分销的概念和意义 2) 掌握如何开展深度分销工作

课程大纲

一、什么叫深度分销
1、 深度分销概念
 企业的营销战略
 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论:可口可乐公司的CSS系统
2、 深度分销的优势和要求:
 竞争优势:
 核心能力的发挥
 管理能力的要求:
 竞争的需求:
 人员素质的要求:
 区域的要求:
案例分析及讨论:三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利?
3、 深度分销与其它模式的区别与联系:
 现在主要有哪几种模式?
 区别:
 联系:
案例分析及讨论:华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的?
二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1) 认识的准备
2) 配送准备
3) 铺货风险准备
4) 终端网点的准备
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
2、 厂家的准备
1) 基层销售队伍的组建
 销售队伍
 深度分销业代的工作流程和内容
 深度分销业代的工作职责
 人员招聘的基本条件
2) 薪酬考核内容
3) 产品准备
4) 区域划分
5) 促销
6) 办公场所
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍
三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查,建立初步的客户资料
 调查方法:
 调查内容:
 调查工具:
 调查项目开展:
 竞争分析:
     案例:华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的?
2、 制作客户分布图,规划拜访路线
 区域规划
 客户卡:
 表格与工具:
资料介绍:可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析
3、深度分销策略:
 整体策略:
 产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论:常用深度分销策略介绍及分析
4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析:
 工作站建立:
 经销商选取:
 价格应用:
  案例分析及讨论:可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。
 
四、深度分销的监控和管理
 监控和检查
 分销与终端的结合:
资料分享:深度分销的管理工具介绍
五、客户管理
 一级商管理
 二级商管理
 端客户管理
资料分享:客户管理工具及流程介绍
六、深度分销的发展:
 深度分销向何处去?
 深度分销出路探讨及案例分享
七、深度分销如何转型?
 深度分销为什么要转型?
 深度分销如何转型?
案例分析及讨论:可口可乐公司深度分销转型分析
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