客户经理顾问式销售之所以重要，其可能影响到企业80%的利润，因为根据二八法则，大客户的利润之高，非常需要企业重视并维护好，因此顾问式销售，站在客户的立场如何为其解决最实际的问题，是本课程的最高价值所在。

一、集团客户与集团客户顾问式销售

1、什么是集团客户

2、集团客户的4大关键特征

3、集团客户的生命周期

4、集团客户销售的特殊性

5、集团客户销售链

6、集团客户顾问式销售应具备的咨询能力

7、谁是集团客户?

8、集团客户拜访前的准备

9、集团客户经理在沟通中的不良表现

二、人的行为处事风格与集团客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、双人舞------如何与客户保持一致

5、如何说服一把手?

三、集团客户顾问式销售个性化解决之道

1、公共事业能源系统行业销售案例剖析

2、银行业销售案例剖析

3、保险业销售案例剖析

4、集团客户周边的4类人

5、如何与集团客户实现利益对接

6、经典案例研究

7、客户价格异议的应对方法术语

8、客户对于产品的关注点

9、如何实现集团客户需求包与集团客户产品包的对接

四、集团客户顾问式销售融合工作方法

1、融合工作方法介绍

2、需求假设

3、重要的定性与定量分析工具

4、集团客户产品组合方案

5、美观与契合的表达方式

6、练习：简单的标准产品组合方案

7、方案/产品成型之后还需要做的工作

8、集团客户销售提案过程的四步舞曲

五、集团客户顾问式销售技术

1、集团客户市场开发应该重点考虑的关键环节

2、运营商对集团客户明确清晰的价值定位

3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

4、规模对集团客户需求的深刻影响

5、不同行业集团客户对不同应用方案的侧重

6、如何对集团客户进行市场细分

7、集团客户的三维需求

8、客户需求的深层次挖掘

9、如何以企业管理与运作为线索对集团客户需求进行梳理

10、集团客户经理的工作内容

11、集团客户经理的角色转换与发展目标

12、集团客户经理如何发掘客户的利益点

六、集团客户顾问式销售核心技巧

1、FAB及核心话术与练习

2、集团客户顾问式销售SPIN模式

隐含需求、明确需求、利益、优点、特征

3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题

4、SPIN模式之混合销售团队

5、外部渠道的职能及选择原则

6、如何利用经销商克服目前在集团客户市场推广上的核心瓶颈

7、集团客户的差异化营销

8、增值业务推广的“滚雪球模式”

9、集团客户顾问式销售的八种武器

七、总结、提问与答疑