一、课程收益 1、提高销售人员素质及销售技能 2、更好地与客户建立长期的信任关系 3、运用正确的方法管理客户和销售机会 4、提高销售能力和协调能力 5、更加充足而定位准确的掌握客户资料 6、更清楚地直接把握客户的需求 7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧 二、课程目的把销售人员打造成为：①②③ ①客户的顾问：销售人员必须持续地识别客户的需求，并证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户的需求。在很多情况下，顾问 要想方设法地提高客户公司的竞争能力； ②销售资源的整合者：这是一种运用可利用资源及协调

 销售处于什么阶段？

又能在哪个阶段上销售？

应该具体做什么？怎么做？做的效果如何评价？

出现问题，如何调整和改进？

有哪些销售机会？它们的状态如何？

这些不同状态的机会对完成现在和未来的销售任务都具体意味着什么？等等。

人们为什么要购买？

他们的购买决策是如何做出的？

有哪些因素参与和影响人们的购买决策？

它们又是如何发挥影响的？

销售人员应该在不同的阶段采取什么样的有效措施？


一、行为销售的基础

1、 是我们对客户“人”在其价值形成和采购过程中带有“逐利性”的认知、心理和行为规律的认识。

2、 对销售人员的销售行为、销售管理行为的广泛研究。

二、销售状态指标

各个模块的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题，批示下一步应该安排哪些销售事件，还可同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视、可管理的”销售和销售管理

三、统一的内部交流语言

销售需要涉及各种需要交流、讨论和协作的事情，而任何交流、讨论和协作都需要一种共享语言。语言本身是否专业有效将决定着我们的交流、讨论和协作是否专业、是否有效。行为销售本身就是一种意义明确、内在逻辑自恰的专业有效的销售管理的工作语言。这种统一专业的销售管理工作语言不仅能帮助我们方便地提出和回答销售中的各种问题，更能提高我们的工作效率，节约销售管理的时间和费用，让销售人员将更多的精力用到自己的销售工作当中去。

四、拒绝口号式、原则式和标语式的培训：

在我们以往接触过的很多销售培训和教育书籍中，总感到原则式的知识过多。原则知识是空泛的，于是当我们运用它们去面对满眼是现象的销售活动、销售事件和销售过程时，我们发现这些空泛的原则知识很难让我们有落地的感觉。这就如同告诉你在冷暖流交汇地的方可能聚集有各种鱼类，但却无法提供航海图和鱼网一样，使人们在一个个具体的销售过程中，运用起这些知识来总显得力不从心，甚至无从下手。一句话，这些原则式的知识缺乏可操作性。根本就没有专业的、可以共享的、能够有效促进和把握销售进展状况的操作概念。

五、专业销售有别于其他销售之处就在于：

“想哪儿做哪儿、做哪儿算哪儿”的非专业销售行为。

行为销售和销售管理能够提供一套有关销售活动本身的专业系统知识以及有效运用这套系统知识的相关技能，它有自己的操作概念，是一门销售人员和销售管理人员可以借助的**专业语言，构成这套专业语言的各个要素彼此之间存在互相支持、互相印证的明确逻辑关系。

六、不接受销售人员个人对“销售状态”的主观臆测或笼统感受

销售过程中往往产生的是大量的“感觉”信息，由于缺乏有效处理“感觉”信息的管理工具，销售管理人员往往只能**销售报表才能了解到某些结果数据----成功或失败两个字符是他们见得多的报表内容，一切都已不可更改了！

行为销售的一个大的特色就是，它能帮助人们有效地采摘、使用销售中那些相关的“感觉”资源，使人们尽可能地减少一些主观臆断的成分，借助恰如其分的操作概念和具体可操作的状态指标，使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的“感觉”信息，转变成一个个有根有据的、有关销售机会的认识和把握，进而将具体的销售事件和对事件的判断建立在有根有据的基础上。对销售过程的每一个变化了然于胸。使销售工作更具主动性、目的性、针对性和创造性。

七、销售行动计划制定、行动计划的执行控制

销售行动计划制定、行动计划的执行控制的随意性很大，很难及时对具体业务状态形成明确的、有根据的看法，目标管理只能退化成一种统计显示阶段目标或后目标实现情况的工具。

行为销售就是找出对销售或销售管理有所帮助的、有关有效销售行为自身的一些规律性的东西：找出符合规律的原理，归纳各种销售的程序、策略、公式、方法和技能等。

八、知名性和实践证明：

46学时23次课 总计46小时的大学的MBA、EBMA和高管培训课程知识和内容，总结成有可操作性的、经过实践证明的销售流程和销售技术。


**大模块、价值交换行为形成过程

首先作为销售人员必须要了解销售对象的购买行为的形成过程。在现实的销售过程中，我们会发现各种各样的人，他们在面对相同产品时会表现出各种各样的购买行为。不同的购买行为是如何产生的呢？如果不能对购买行为的产生原理和过程有充分的认识，就很难或根本不可能把各种各样的购买行为转变为有意义的销售行动。

在从事销售之前我们必须要认识到人们为什么要购买？

他们的购买决策是如何做出的？

有哪些因素参与和影响人们的购买决策？

它们又是如何发挥影响的？

举例：一个为了提高生活品质或因为各种各样理由要买房子的人，总要经历一个要不要购买的思考阶段；一旦他决定要买，他又会经历一个买什么样的房子、大概的选择标准和大约什么时间买的阶段；接着他会**各种途径和方式，筛选哪些供应商或开发商可以提供他所要购买的房子；再接下来他可能要做一番比较 ；后在符合选择条件的供应商或开发商中选择一栋他认为为满意的房子。设想，接下来他搬进了这栋房子里住了一年半载，他又会自然而然对当时决定买的这栋房子的方方面面有了“是否像当时想象的那样”的一个认识。

A、需求意识诞生的阶段

B、需求定义阶段

C、选择评估阶段（选择性的评估)、

D、终认可（或购买确认)阶段 、

E、控制评估（或购后评估)阶段

F、综合记忆

客户公司的购买流程要求销售人员必须在一定时间做完相应的销售工作，这为销售管理提供了一个管理上可以使用的、统一的时间基线。


第二大模块、行为销售关键概念与管理节点

第二大模块要了解销售的关键概念和销售过程管理的管理节点。不论是从事销售工作的销售人员，还是负责管理销售人员的管理者，都必须要对自己的销售对象和销售过程有个清晰地认识和理解。以帮助我们更好的做更合理的销售计划，以及更好的监督和管理销售计划的执行，以及对销售计划执行过程中各个环节做出更有效的控制。所以必须要对：销售处于什么阶段？又能在哪个阶段上销售？应该具体做什么？如何做？做的效果如何评价？出现问题，如何调整和改进？有哪些销售机会？它们的状态如何？这些不同状态的机会对完成现在和未来的销售任务都具体意味着什么？等等这些环节有清晰的定义。认识这些环节之间的逻辑性、相关性，可以帮助我们更好的进行销售和销售管理。

A、决策人 决策意见领袖 （关注购买流程中每个人的个人利益）“对谁销售” 即准确界定产品“价值”的“销售对象”是销售成功的关键。

B、决策人定位 判断沟通对象是何种决策人

 发起者---首先提出、倡议或有意愿购买某一产品或服务的人。

 影响者---其看法和建议对终购买决策有一定影响的人。

 决策者---对是否购买、为何购买、购买多少、如何购买、何时购买、何地购买等方面有权作出完全或部分决定的人。

 购买者---实际执行购买行为或任务的人

 使用者---实际消费或使用产品与服务的人

C、决策人细分

D、价值选择依据（初级阶段的可变性）

E、买点（显性买点和隐性买点）

F、卖点（社会角色）

G、集成需求 产品以外的其他需求

H、集成产品（或服务）的兑现性（集成产品由产品或服务的可交换价值集成）

I、集成价值的阶段性兑现（不同阶段需要兑现的价值）

J、合适沟通者和关联资源（帮助销售成功的辅助因素）

K、以获得的信息量作为衡量标准的过程管理（感觉管理） 关联状态 态度状态 信心状态

L、竞争策略


（建立在客户认可的价值基础上的竞争策略）

M、购买记忆（购买记忆的形成 组成）


第三大模块、关键人购买流程（逐利过程）

关键人购买流程决定着销售工作的具体沟通信息，这为销售活动提供了针对性和有效性的保证 。要了解销售对象在购买过程中具体的决策过程。大量的研究表明在具体的购买过程中，人们在选择供应商、产品或服务时，会做出一系列决策，每个购买过程都会有这些决策。

**销售对象会判断销售人员的某些特征，这是针对销售人员自身的，比如：

该销售人员是否具有良好的评断能力？

他值得信赖吗？

他是否诚实、可靠、有见识？

我是不是喜欢这个人？

这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。

第二销售对象会对销售方的公司进行初步的判断：

这家公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？

这家公司的业务政策是否易被我们接受？

这家公司是否与我们很匹配？

第三会考虑有关产品方面，对方会想：

它能满足我的需求吗？

他能帮我解决哪些问题呢？

它能给我带来哪些机遇呢？

它的质量与竞争品相比如何？

第四会考虑价格，我们的销售对象会想：

它是否物有所值？

花费有多少？

需要多少投入：资金？时间？培训？精力？

他值得我投入吗？

第五购买时间有关。客户会想：

我是现在马上就决定呢？

还是过段时间再说？

我需要在多长时间内做出决策？

我什么时候才可以从中能够大程度地获益？

我是否需要推迟购买？


第四大模块、基于客户客户购买流程的销售流程

第四大模块讲与销售对象决策过程相匹配的销售流程。销售过程中遇到的各种各样的人的秉性可能不都一样，但在做购买决策时，决策顺序通常相似。如果我们在遵循这种决策模式的基础上创建一种知识体系和技能，那么，销售就会成为一项专业技术。专业的销售流程应该从销售计划开始，销售计划发生在销售开始之前。销售流程建立的基础就是销售对象的购买决策流程。销售过程的每一个步骤都和决策流程相对应，把两者有效的焊接在一起。针对销售对象对销售方销售人员、公司情况、产品情况、产品价格等几方面的诉求，有目的、有计划的进行展示，使我们销售的内容更符合销售对象阶段性的要求。

先简明扼要地介绍一下这九个模块，

**个模块 承诺目标

无论是**电话还是登门拜访来接触客户，在拜访之前，你都得设定一个明确的拜访目标。我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就于潜在客户建立良好关系，这一点非常重要。

第二个模块 人际技巧

我们需要与客户建立互信、展示利益来开始你的展示，这主要**提问来进行。

第三个模块 巧妙提问

我们**问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。根据从第三步行动中获得的信息，我们才可以知道如何与这些客户打交道。

第四个模块 达成共识

我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确。

第五个模块 介绍企业

我们将介绍企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。

第六个模块 介绍产品

是产品（或服务）展示，此时，我们将围绕本企业产品（或服务），特色及优势与客户目标的匹配性进行阐述。

第七个模块 要求承诺

我们对有关自己、企业和产品的陈述进行总结。然后，我们可以谈到价格，并巧妙、坦诚地建议客户购买。有时，客户在做出购买决策后还会有一些其它想法。

第八个模块 确认销售

我们**提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们想念自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”。为了使销售工作显得更为专业，也为了更好地实现各项销售目标，我们还制定了一些销售拜访回顾规则。

第九个模块 销售回顾

我们要做的就是在每次拜访后花上几分钟，**一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。