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陈代友

销售终端管理实务操作

陈代友 / 中国实战派财务讲师

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课程目标

提高高层管理者技能

课程大纲

  销售终端管理之一——销售终端类型及选择

  - 销售终端类型

  - 销售终端种类及定义

  - 制定对销售终端的策略

  - 零售市场业态模式的功能与特点

  - 拟定大客户标准的方法

  - 大零售商内部运作特点

  销售终端管理之二——谈判与沟通

  - 客户为什么不购买?

  - 销售终端如何控制厂家

  - 厂家眼中的销售终端

  - 与他们周旋和讨价还价

  - 大客户采购的决策步骤

  - 影响他们决策的主要因素

  - 业务员如何了解客户(买手)的风格

  - 客户(买手)的类型分析

  - 品牌分析举例

  销售终端管理之三——建立合作关系

  - 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”

  销售终端管理之四——对销售终端大客户的管理

  **节 日常运作及管理

  - 如何制定销售访问计划

  - 如何提高拜访率

  - 销售拜访法则

  第二节 产品成列及生动化

  - 什么是生动化

  - 产品生动化的好处

  第三节 销售预测

  - 什么是CDF

  -如何做更合理的销售计划(预测)

  - 练习

  第四节 促销管理

  - 有效促销

  - 促销类型

  - 促销的利和弊分析

  第五节 共同销售过程(PEPSI步骤)

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