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张仲豪

工业品市场营销的强化管理

张仲豪 / 物流供应链培训讲师

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课程目标

今天的市场营销是全员营销,它已经不是营销部门的部门职责了。其他各职能部门对市场营销的基本原理也要有一定的了解。那么,市场营销的基本要素有哪些?什么是市场细分与定位?什么是SWOT分析?营销战略有哪几种?如何制定产品战略和品牌战略?销售渠道管理和广告宣传的基本要素有哪些?上述这些内容就是本课程要与学员一起分享和讨论的主要内容。课程的主要适宜对象营销部、研发部、生产部、物流供应链部、财务部、HR、销售等部门的各级员工

课程大纲

**讲:工业品市场营销的概述
1.市场的分类
2.工业品营销与消费品营销的对比
3.营销管理思想的变化
4.市场营销的价值链
5.动态市场营销

第二讲:市场细分与产品定位
1.什么是核心竞争力
2.竞争力-核心竞争力-核心产品
3.市场的类型
4.为什么要进行市场细分
5.市场选择的依据
6.市场细分的可识别原则
7.市场细分的步骤
8.工业品市场细分的要素

第三讲:竞争分析
1.博奕理论
2.囚徒的困境
3.市场竞争的“三四律”
4.竞争对手分析的步骤
5.SWOT分析的步骤
6.与竞争对手的强弱项比较
7.市场环境PEST分析
8.竞争五力的分析

第四讲:工业品的购买行为
1.工业品客户的类别及特点
2.工业品客户对采购的需求
3.采购物品的分类
4.买卖双方的利益之差
5.不同类型客户的买家策略
6.客户的JIT采购管理
7.戴尔公司案例
8.影响组织购买行为的因素分析

第五讲:企业自身的供应能力
1.供应链管理的定义
2.供应链配置的类型
3.供应链配置类型的影响因素
4.各种供应链类型的导向差异
5.供应链的传统与现代
6.未来的供应链管理
7.营销管理思想的变化
8.供应链管理的作用
9.供应链优化管理的目的
10.物流与供应链管理的挑战

第六讲:市场调研与预测
1.市场调研方案的结构框架
2.市场调研信息的分类
3.市场调研的抽样方法
4.完整的调查问卷格式
5.网上市场调研的优势
6.预测方法的分类
7.定性预测方法
8.移动平均法
9.指数平滑法
10.季节性预测
11.回归分析

第七讲:公司营销战略的选择
1.扩张性系列战略 2.差异性系列战略 3.产品与地域组合系列战略 4.商家的市场地位与战略选择 5.产品的生命周期与战略

第八讲:产品与品牌策略
1.核心竞争力与核心产品
2.产品整体概念
3.产品策略的选择
4.产品组合
5.产品(市场)生命周期
6.经销家对商品的分类
7.工业品的产品与品牌
8.品牌的六层涵义
9.品牌的类别
10.新产品开发的类型

第九讲:企业的定价策略
1.商品定价的行业属性
2.买卖双方的定价博奕
3.工业品定价的特点
4.“需求价格弹性”的定义
5.影响工业品价格弹性的因素
6.方法1-“产品生命周期”定价法
7.方法2-“市场竞争地位”定价法
8.方法3-新产品的定价
9.方法4-产品组合定价
10.方法5-动态定价策略
11.方法6-专利性产品的自主定价法
12.方法7-招徕定价
13.各行业定价方法

第十讲:整合营销传播策略
1.IMC所强调的重点
2.IMC战略规划过程
3.传播目标的设立
4.各种媒体的作用
5.工业品的促销
6.展览会营销策略
7.工业品广告的媒体选择
8.人员推销的方法

第十一讲:分销渠道的管理
1.工业品分销渠道的构成
2.营销渠道的设计与管理
3.工业品经销商的特点
4.渠道管理内容
5.经销商的类型
6.渠道的冲突

第十二讲:客户管理
1.客户管理的目的
2.客户管理的主要内容
3.客户的分类方法
4.客户质量的分析
5.如何衡量客户的忠诚度
6.客户满意度管理的主要内容
7.客户流失的管理
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