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向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作

培训对象: 销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士。

课程目标: 企业收益: 1、学习与借鉴标杆企业的销售经验,提升赢单机率,提高销售业绩; 2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构; 3、搭建顾问式销售的逻辑结构,统一销售语言,提升销售人员战斗力。 岗位收益: 1、了解顾问式销售的业务本质,识别真正客户; 2、掌握有效区分需求的三要素,可准确挖掘客户的真实需求; 3、现场输出价值呈现三大工具表,找到客户利益切入点; 4、剧本杀的方式实战演练销售项目的9个场景,提升项目赢单概率。

费用说明: 4800

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向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作课程介绍

面授时长:2天

课程费用:4800元/人

课程对象:销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士。

课程收获

企业收益:

1、学习与借鉴标杆企业的销售经验,提升赢单机率,提高销售业绩;

2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构;

3、搭建顾问式销售的逻辑结构,统一销售语言,提升销售人员战斗力。

岗位收益:

1、了解顾问式销售的业务本质,识别真正客户;

2、掌握有效区分需求的三要素,可准确挖掘客户的真实需求;

3、现场输出价值呈现三大工具表,找到客户利益切入点;

4、剧本杀的方式实战演练销售项目的9个场景,提升项目赢单概率。

课程特色

1、以沉浸式情景教学的剧本杀为教学方式,带领学员亲身体验完整的复杂销售案例中的各个场景阶段,以训战结合的方式实现岗位和项目的赋能;

2、**充分的研讨互动,引导学员学会识别销售项目运作的目标、策略、行动计划等关键要素,让学员在互动过程中激活内在的销售经验,逐渐沉淀为体系化的销售逻辑结构。

课程大纲

一、解决方案,必须要以客户为中心

1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单

2、如何正确理解“客户”:有奶也未必是娘

3、如何正确理解“中心”:哪些要求要满足,哪些要求要say no

4、项目销售中的价值公式:成交五问

5、如何正确理解“解决方案”

6、如何创造更多的价值

7、项目销售的发展趋势

8、解决方案销售人员的核心能力要求

9、销售模式的升级:从交易型销售、顾问型销售到组织型销售

成果输出:

•准确定义客户是谁,组织还是个人,是潜在客户还是意向客户

二、看山不是山:需求闭环三要素

1、需求闭环三要素:构想、需求、动机

2、B2B业务模式需求定义:客户所说未必是需求

3、组织需求的角色属性

4、客户的构想:自己的设想并不一定客户所需?

5、客户要买的不是钻头,而是墙上的洞

6、需求VS构想:真假美猴王

7、客户的需求与企业解决方案的映射关系

8、需求的**高维度——动机:无动机、则不动

9、制定高维度方案:放下构想,聚焦需求和动机成果输出:

•企业解决方案价值清单——SVL

•学会快速判断客户的真实需求,推动销售进程

三、剧本杀式工作坊:大客户销售项目实战演练和客户关系建立

1、**幕:线索

(1)销售线索和客户信息的搜集

(2)拜访客户前的准备和客户约访技巧

2、第二幕:拜访

(1)客户拜访的流程、任务、知识和工具

(2)前置价值与信息价值

(3)行动承诺的获取和应用技巧

3、第三幕:基调

(1)基于形势分析的SSO(单一销售目标)

(2)项目形势、项目阶段和竞争态势

(3)决策链关键角色(EB/TB/UB)

4、第四幕:入局

(1)关键角色——教练Coach

(2)Coach的识别、评估和发展

5、第五幕:内援

(1)关键角色对项目的反馈模式

(2)关键角色对供应商的支持程度

6、第六幕:隐痛

(1)关键角色关注的核心利益

(2)VCM价值协同矩阵

(3)决策链角色和项目反馈模式的VCM矩阵应用场景

7、第七幕:运筹

(1)客户决策链权力地图

(2)如何与关键客户建立链接并获得信任

8、第八幕:惊变

(1)组织客户关系关键行为和评估标准

(2)公司参观接待要求和细节

9、第九幕:尾声

(1)销售项目运作的五大要素

(2)项目会议、周报和资源申请

(3)销售体系业务主线和能力要求

成果输出:

•以剧本杀的方式现场实战演练如何制定有效的销售策略和行动计划

专家简介

原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人  郭老师

实战经验

20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者,深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人,多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为**高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务,主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。

授课风格

擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课,授课过程条理清晰、生动形象,善于调动学员积极性积极互动。

服务客户

华为、腾讯、中国移动、中国电信、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果……

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