渠道管理培训


讲师：谭小芳
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欢迎进入知名渠道管理培训讲师谭小芳老师课程《渠道管理培训》！

助理：********
官网wwwtanxiaofangcom
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
课程推荐：
主要特点：详细阐述渠道管理的操作精髓
案例指导：分析渠道管理内训的经典个案
案例训练：掌握渠道管理的技能提升方法
行动建议：渠道管理培训的实战模拟练习
提升建议：引爆渠道管理潜力的行动方案
培训背景：
1、让市场营销、一线销售团队清晰渠道管理的每个细节；
2、提升参训者明确、系统的渠道管理技巧；
3、从实践案例中学会渠道管理深耕；







培训大纲：
谭小芳老师的《渠道管理培训》课程主内容概括
1. 渠道简介 
渠道的定义及历史发展
分析：渠道管理培训案例！
解析：渠道管理内训案例!
案例：渠道管理课程案例分析！

2. 渠道的价值 
*我们为什么需要渠道 
*渠道的附加值
讨论：渠道管理经典案例讨论!
分组：渠道管理培训案例学习指南
分析：渠道管理学习中的八大陷阱！
3. 渠道建设的战略  
4. 市场营销的策略  
*市场营销的经典理论
*价格战的原则与结果 
*定价与价格弹性系数
*降价能否促销 
*市场宣传与促销的目的 
*市场宣传与促销的两个方面 
互动：渠道管理培训案例评估
分享：某集团渠道管理培训案例
分享：哈佛经典渠道管理案例分析示范
5. Negotiation 销售谈判  
*销售谈判技巧 
*销售谈判原则 
分享：企业渠道管理培训三步走！
案例：联想(中国)公司的渠道管理培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好渠道管理？

6. 渠道伙伴的管理 
*销售渠道伙伴管理的挑战 
*协调一致的行动计划 
*协同业务规划的过程 
*渠道伙伴的管理 
分享：渠道管理培训四部曲！
分享：渠道管理内训五步骤！
分享：企业渠道管理六技巧！
分析：某药业集团所面临的渠道管理难题！
7. 销售渠道的评估与考核 
*销售渠道的评估与考核 
*SMART考核政策
*IDEAL PARTNER 理想代理商
*如何选择代理商（判断的标准） 
*渠道代理商管理
*渠道伙伴分类
分析：领导者渠道管理做什么？
分析：渠道管理内训哪些步骤很重要？
分析：渠道管理培训哪个环节很重要？

8. 渠道经理的价值及评估  
9. 渠道的商业模式及建设 
*增值代理商定义 
*渠道的双重销售模式 
分析：企业如何贯彻渠道管理全过程？
分析：渠道管理培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团渠道管理咨询方案案例研究
10. 渠道的竞争优势分析 
*竞争优势的维持与演变 
*竞争分析的参考工具
11. 双赢原则 
12. 销售漏斗  
13. 渠道经理的职责及角色  
*渠道经理的职责 
*失败可能因为…… 
*一个成功渠道经理的特征
*渠道经理的主要工作 
*管理渠道的磨擦 
*解决渠道的磨擦 
讨论：企业渠道管理的八面金刚
案例：一次失败的渠道管理培训案例
分组：如何打通企业渠道管理的任督二脉？
14. 渠道伙伴的激励政策 
*代理商启动计划 
*代理商培训计划
*代理商年度"开球" 
*代理商完成年度任务俱乐部（销售员）
*代理商高峰会议
*代理商演示设备计划


渠道管理培训总结