1、正确认识现代终端销售特色：以服务和体验促进销售； 　　2、对消费者的消费理念及购物行为有全新感知； 　　3、赢在终端——标准化销售服务流程及要点把控； 　　4、掌握卖场销售礼仪与客户沟通技巧； 　　5、使销售服务为产品增值、为企业增值，打造终端销售的艺术。

**部分  导购工作先了解

讨论：什么样的导购才叫“好”？

1、导购，你在为谁辛苦为谁忙

2、今天的状态就是明天的结果

3、超级导购在行动——你的距离有多远

4、是谁在赶走我们的顾客

5、获得顾客信任是导购工作的**步

6、导购要做的四件事

第二部分  沟通带好金钥匙

1、沟通其实很容易，只是你学会了吗？

2、沟通的前提是先把话说得让顾客舒服

3、让顾客自我说服的巧妙催眠

4、说服顾客要从人性出发

5、顾客肯说，你就成功了一半

6、学会认同、懂得提问

7、寻机赞美，引导购买意愿

第三部分  招呼顾客建关系

1、找寻正确方法而不是盲目热情

2、店里没人的时候店员应该做什么

3、生意越不好，导购应该越忙碌

4、招呼顾客的经典方法探寻

5、把问候变成寒暄，建立融洽关系

第四部分  需求探寻定产品

1、导购自认的好产品不一定好卖

2、象医生一样发问——做顾客的顾问

3、能看得出来的，就不要问

4、象医生开处方一样给顾客定向产品

第五部分  展示体验亮卖点

1、了解和热爱自己的产品

2、聚焦顾客的问题及核心关注点

3、FABE商品介绍话术的运用

4、关注细节，正确讲解你的产品

5、想办法让你的顾客参与体验

6、正确介绍和销售高档产品

7、顺利引导体验是提升业绩的捷径

8、套销方法探索

第六部分  消除异议固需求

1、对症下药，正中靶心

2、处理异议四步高效法

3、是谁养成了顾客爱砍价的习惯

4、掌握报价技巧，千万不能过早给顾客报价

5、让顾客觉得看上去值才有吸引

6、利用阶梯报价，获得顾客认同

7、尽量在少降价或不降价的情况下达成购买

第七部分  临门一脚促成交

1、把握顾客购买心理，争取黄金时机点

2、对顾客需求火上浇油，提升业绩

3、做好心理建设，避免悔单

第八部分  不离不弃留顾客

1、顾客购买的末轮效应

2、销售永远不会也不能结束

3、真正的服务是留给顾客感动

4、做好别人不敢做或不做的服务，就是差异

5、投诉是顾客给的后机会