营销体系设计与运营管理

 一、销售队伍管理中存在的问题

1、销售人员缺乏冲劲；

2、素质达不到要求，又找不到合适的人；

3、销售人员各自为政，势单力薄；

4、有经验的员工带走老客户，公司蒙受损失；

5、管理者不了解员工的工作情况，业绩无法预测。

二、销售问题原因分析

1、没有设计很好的业务模式；

2、公司对销售人员的支持力度不够；

3、销售活动的管理控制手段不到位；

4、对销售人员的系统培训与激励不够。

三、构建有竞争力的营销支撑体系

1、基于客户需求导向的组织架构

2、建立产品行销部，确保市场拓展策略的实施

3、完善销售项目管理体系，保证项目运作成功

4、端到端交付体系，整合资源满足客户需求

5、销售目标分解与奖励策略

四、如何制定产品策略与销售工具包

1、先营后销，减少销售难度扩大销售规模

2、卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

3、竞争对手优劣势分析工具和步骤

4、FFAB技巧与销售工具包设计

5、不同区域特点的产品商务策略

五、设计核心业务流程和操作指导书

1、市场拓展流程——151工程

2、样板点有效运作

3、技术交流会操作指导书

4、客户公关规划与实施规范

六、合理配置与有效管理销售人员

1、销售人员数量的测算与规划

2、不同类型的销售工作对人员素质的要求

3、健全销售管理表格系统

4、加强管理者走动管理

5、成功组织销售例会

6、绩效述职与任职资格管理

7、管理人员的管理风格与组织气氛

8、强化销售队伍培训，提高有效性