本课程适合于中、高级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与商务有关的采购人员

 **讲 前言

1．优秀谈判人员的特质

2．成功高手的三个要素

3．成功的法则

4．成功的心态

5．沟通的技巧（听 说）

6．双赢谈判金三角



第二讲 谈判的准备阶段(一)

1．商务谈判的基本原则

2．商务谈判的主要内容

3．如何确定谈判的目标

4．怎样评估谈判对手

5．如何收集竞争对手的情报

第三讲 谈判的准备阶段（二）

1．谈判对象，时空，方案，底线的选择

2．谈判中的角色以及策略的制定

3．怎样拟订谈判议程

4．如何营造良好的谈判氛围



第四讲 谈判的开始阶段

1．三种不同的谈判气氛

2．怎样解读对方身体语言

3．谈判人员的要求

4．双方需充分交流的四个方面

5．开场呈述

6．谈判者应考虑的因素：



第五讲 谈判的价格阶段

1．谁先报价

2．如何处理

3．怎样报价

4．原则

5．应对报价

6．日本与欧洲的报价方式



第六讲 谈判的磋商阶段

1．还价前的准备

2．让步策略

3．如何迫使对方让步

4．如何阻止对方进攻



第七讲 谈判的结束

1．结束的时机

2．结束的5种方式

3．结束签署前常犯的8种错误



第八讲 谈判的评估调整阶段

1．如何面对不同类型的谈判者引言

2．将面临的困难和解决方法

3．如何强化自身的优势

4．如何削弱对方的优势



第九讲 谈判的技巧（一）

1．时机的运用

2．方法的运用

3．综合运用七种技巧


第十讲 成功谈判技巧（二）

1．成功的4种因素与关键

2．有效地处理对方的拒绝

3．如何有效地拒绝对方

4．僵局的形成及处理技巧



第十一讲 成功谈判技巧（三）

1．策略=程序=目标=技巧？

2．十种有效的谈判技巧

3．劣势下的谈判策略

4．均势下的谈判策略

5．优势下的谈判策略

6．对付不同谈判者的技巧



第十二讲 谈判过程中的注意事项：

1．谈判时应注意的5个问题

2．谈判时不应提的5个话题

3．谈判时不应做的5个动作

4．商务谈判中情感的运用

5．成功谈判的后忠告