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孙虹钢

狼性的销售

孙虹钢 / 太极创新管理讲师   儒家智慧学者,资深财经评论人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一 暖场与破冰:

  1. 破冰与游戏

  2. 团队分组

  3.学员与老师的期望

  4. 技巧培训的学习与习惯

  二 销售人员心态与习惯训练

  ――狼性销售的特征(1):

  1.生存是**职业

  2.不停的揣摩练习

  3.睿智变通的习惯

  4.永远专注与聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服输的心性

  7.桀骜不训的野性

  8.温顺礼让的人性

  9. 心态调整训练

  10.心态研讨与分享

  三、销售人员心态与习惯训练

  ――狼性销售的特征(2)

  信念的力量;

  成功是因为你的态度;

  成功者只做一件事;

  成功者突破自我设限;

  成功者永不放弃,放弃者绝不成功

  培养像火一般强烈的欲望

  潜意识的力量比意识大三万倍

  自我确认

  突破你的心理障碍

  化恐惧为力量、化犹豫为行动

  凡事马上行动

  低效率靠管理、高效率靠激励

  严格的自我操练

  四 专业销售行为的基本功训练

  1.销售的内涵与理念

  产品与销售的关系

  需要与需求

  满足需要的销售的概念

  销售四大步骤

  ? 吸引注意

  ? 引起兴趣

  ? 证明有效

  ? 暗示成交

  2.寒暄与启场

  启场的时机

  启场的作用

  启场的要素与模型

  启场的情景模拟与演练

  3.承接与寻问

  问的含义与重要性

  问的时机

  两种寻问的区别

  如何寻找问题切入点

  ? SPIN需求探询技巧

  ? 问题是需求的本身

  ? 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

  ? 问题愈大,需求就愈高,顾客愿意支付的价格就愈高

  ? 人不解决小问题,人只解决大问题

  ? 顾客买的是问题的解决方案

  打开切入点的模式

  ? 对没有买过此类产品的人如何切入

  ? 对已有同类产品的人如何切入

  ? 问出购买价值观

  ? 探测顾客购买的按钮

  影像情景观摩

  寻问的情景模拟与演练

  4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决

  顾客为何会有抗拒点

  解决预料中的抗拒点

  客户抗拒点解决技巧

  ? 判断是真是假

  ? 确认它是唯一的真正抗拒点

  ? 再确认一次

  ? 测试成交

  ? 以完全合理的解释回答他

  ? 继续成交

  常见的五个抗拒点

  ? 常见的五个假的理由

  ? 顾客心中真正的原因

  说服的要素与模型

  说服中的沟通策略

  影像情景观摩

  说服的情景模拟与演练

  客户冷漠的说服模型

  客户冷漠的说服演练

  犹豫与抗拒的说服模型

  犹豫与抗拒的说服演练

  5.绝对成交

  如何识别客户成交讯号

  ? 拿起资料,仔细考虑时

  ? 顾客开始放开手心,伸出指头时

  ? 开始跟第三者商量时

  ? 向我们表示同情或话题达到高潮时

  ? 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

  ? 问到详细的条件及付款方式时

  ? 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

  成交的要素与模型

  成交的若干策略

  影像情景观摩

  成交的情景模拟与演练

  五 以客户需求循环为核心的思维模式训练

  1.客户购买的习惯与心理分析

  客户购买需求与行为的八个循环

  2.销售行为与思维模式习惯模型

  与客户心理相对应的八个销售步骤

  3.购买决策与感性表现特点与策略

  购买决策与理性表现特点与策略

  感性与理性结合的思维模式策略

  案例研讨与情景演练1

  案例研讨与情景演练2

  4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

  应对不同销售阶段的销售策略

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