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张嫣

企业“一线万金”

张嫣 / 实战派营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程目标

课程背景:   成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售,将极大提升企业的成交率,在将更多产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。   它与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。   销售是情感的传递,信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感

课程大纲

  核心主题及纲要及内容
  一、电话销售前的准备
  ◆塑造积极的心态
  ◆电话高手必备的七大工具
  ◆如何让自己的声音更有魅力
  ◆电话销售中沟通者的三种类型
  ◆如何与不同性格特征的客户打交道
  ◆设计为了达到你的的电话目标所应提的问题,
  ◆设计客户不同的问题的应对
  二、找到你的Key Man
  ◆ 收集资料的十种有效方法
  ◆电话销售前的准备工作安排
  ◆如何与前台打交道,找到相关负责人
  ◆选择合适的打电话的时间?
  ◆与前台打交道的三十技巧
  ◆了解客户的购买流程
  ◆众里寻他—寻找决策人
  ◆案例分析
  三、知己知彼,百战不殆
  ◆你知道人的思维模式吗?
  ◆分辨不同沟通者的类型与应对
  ◆知己战术—--百分百相信并了解产品
  ◆知彼战术—了解顾客需求(现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的。。。。)
  ◆塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
   ◆案例分析
  四.如何与相关负责人打交道
  ◆如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话?
  ◆如何让客户专心地听你讲?
  ◆如何有效处理客户的各种拒绝?
  ◆如果客户在电话中不表态,如何处理?
  ◆如何才能提高电话销售的效率?
  ◆如何在电话中了解客户的需求?
  ◆如何引导客户的需求?
  ◆如果客户还没有意识到自己的需求时如何办?
  ◆如何将异议变成机会
  ◆多套异议处理实战话术讲解
  ◆客户拒绝因素探讨及预防方法
  ◆如何在尽可能短的时间内与客户促成?
  ◆如何打消客户后的顾虑,并完成订单
  五.如何建立长期的客户关系
  ◆与客户建立信任关系的方法
  ◆如何让客户喜欢你,接受你,认可你
  ◆如何做到以客户为中心
  ◆如何在电话中体现你的专业能力
  ◆如何超越客户的期望值
  六、电话销售缔结技巧
  ◆缔结的时机掌握
  ◆有效缔结的“十五套”电话销售方法
  ◆缔结未成功后的注意事项
  ◆有效运用促成试探法
  ◆如何与客户建立亲和感的认知
  ◆迎合购买者的心理策略
  七、顾问式电话营销
  ◆SPIN模型与运用
  ◆SPIN与传统销售模式解析
  ◆销售对话中隐含商机的挖掘
  ◆如何把握销售过程中的购买循环
  ◆电话销售各阶段的话术设计分析
  ◆成功电话销售的12条黄金定律
  八、有效沟通
  ◆人性化的开场白和问候语
  ◆探询客户的真正需求
  ◆发问技巧和倾听技术
  ◆认同心和快速理解
  ◆引发兴趣的电话销售话术讲解
  ◆电话销售中产品陈述技巧(FAB、UPS、UBV)
  ◆常见的五种拒绝方式及应对技巧
  ◆在电话礼仪方面常犯的12大错误
  ◆互动案例
  九、有效激励
  ◆每一通电话都是新机会的来源
  ◆建立良好的自我心像
  ◆如何把工作变成乐趣、激情工作
  ◆    综合案例分享
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