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崔自三

《经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营》

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

1、了解什么是营销渠道及其渠道新定位 2、掌握新形势下营销渠道的精细化管理 3、学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系 4、把握渠道开发的步骤、方法与技巧 5、学会维护与管理渠道的操作要点 6、掌握做客情的途径、方法与细节

课程大纲

**部分:认识渠道


一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化 

3、渠道执掌化 

4、市场样板化 

5、渠道价值化

6、终端超级化

 

第二部分:如何规划通路


一、改变平行通路体系,搭建垂直营销通路体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直通路的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

三、实施顾问式销售服务

链接:顾问式销售

1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的实施
5、顾问式销售的要点
6、顾问式销售的小技巧


四、建立伙伴营销关系

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

六、案例分析

      某知名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例


第三部分:如何开发渠道?


一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法
C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

  B、仪容准备

  C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误

   B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

   活动:赞美的要点

链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

√奉承法 

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法 

√引荐法 

√寒暄法  

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

    2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

    2、业务谈判的八个方面

    3、客户的异议处理

    4、与客户达成交易的时机把握


七、合约缔结

1、合约签订的内容

    2、合约签订的注意事项


八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

    2、总结和评价的方法


九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容


第四部分:渠道商的激励与管理维护


一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 

   故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

   √渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示 

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

 √马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

   1、渠道管理与服务的本质

   2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

√辅导

√计划

√督导

√管理

√信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

Ø 设立与取消

Ø 销售合同

Ø 客户资料

Ø 计划与供应

Ø 铺货及销售

Ø 销售服务

Ø 培训

Ø 协助资源配置

Ø 规划区域

Ø 检查督促

Ø 库存管理

Ø 售点广告

Ø 促销活动

Ø 回收货款

Ø 收集信息

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

   √道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

   √非规律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蒋介石善做生死文章》

   5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析






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