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诸强华

赢在微表情——销售沟通与谈判

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

日常的商务活动中,人与人之间的交流与沟通占了极大的比重,但是有时候我们在交流中很难获取到一些真实的信息。在谈判沟通过程中注意观察对方面部的变化,能迅速地提供更多的信息,由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时,我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息,从而更好了解对方,做出最适合的判断。因此,准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情,对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。

课程目标

1. 学会察言观色与微表情解读; 2. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求; 3. 学会掩盖伪装自己的表情/手势/眼神,迷惑谈判对手; 4. 学会从微表情中读懂谈判对手的真实底线;

课程大纲

**单元  微表情的起源与定义

1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。

2. 读懂对方的真实信息

◇案例分享:推销员的绝技

◇视频观摩:肢体语言案例

◇课堂练习:观察力的训练


第二单元   破解身体语言:腿和脚

1.轻摇腿和脚

2.转向脚

3.反重力脚

4.双腿叉开

5.双腿交叉

6.揉搓大腿


第三单元   破解身体语言:人的躯干

1.腹侧前置和腹侧否决

2.躯干倾斜

◇案例分享:我的一次客户拜访经历

3.耸肩和身体舒展

4.手臂表现出来的自信心和主导意识

5.收回双臂

◇视频观摩:肢体抗拒

6.表示自信的手部动作

7.缺乏自信时的手部动作

◇视频观摩:撒谎时手势


第四单元   破解身体语言:头部和脖子

1.头和脖子

◇视频观摩:手抹脖子-撒谎迹象

2.眼睛

3.鼻子

4.嘴巴

◇视频观摩:抿嘴-不确定性

◇案例分享:客户皮笑肉不笑的意义

◇小组研讨:你在销售过程中遇见过客户哪些微表情,它们向我们预示着什么?


第五单元    微表情在销售会谈中的运用

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变


第六单元    微表情在销售谈判中的运用

1. 控制客户期望值

2. 报盘与接盘

①诚恳认真的态度  表情/手势/眼神

②不接受客户的**次还盘

◇ 案例:接受**次还盘的结果

◇ 视频观摩:不能简单说“不”

*如何应对客户的**次还盘?表情/手势/眼神

*判断客户的表情/手势/眼神  

 3. 磋商

①让步的3个技巧

◇ 视频观摩:条件换条件

②伪装我们的表情/手势/眼神

◇案例思考:这样的让步,你接受吗?

3. 亮出底牌的4个技巧

①伪装我们的表情/手势/眼神

②看懂客户的表情/手势/眼神

4.打破僵局的3个技巧

*看懂客户的表情/手势/眼神

5. 达成协议

①阻止谈判的3个技巧

*看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护







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