课程大纲
**部分 商务谈判的定义
1、商务谈判的定义
2、商务谈判可能出现的结果
第二部分 谈判中的沟通技能
n 沟通在谈判中的作用
l 流通信息要讲方式方法
l 传递情感做到合情合理
l 改善效果懂得评估博弈
l 建立影响注重心理需求
n 谈判中的相关沟通技能
l 听话，要让对方“听出”你的诚意
l 问答之间，要让自己进退裕如
l 说话，要有分寸有节度
l 告知与反馈，要合理合情
n 谈判中对方肢体语言的解剖
l 头部密码
l 面部表情
l 手的语言
l 腿脚信息
n 谈判中不同性格人的沟通方式
n 分析型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 支配型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 和蔼型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
n 表达型
n 1、主要心理特征
n 2、谈判策略
第三部分 商务谈判准备阶段
n 1、拟定谈判项目
n 2、我方分析
n 3、竞争对手分析
n 4、谈判对手分析
n 1）企业背景及优劣势分析
n 2）内部组织架构及流程分析
n 3）谈判对手兴趣点分析
n 5、外部环境分析
n 6、内部沟通，谈判条件的确认
n 7、谈判心态的准备
第四部分 谈判开局摸底阶段
n 1、营造谈判气氛
n 1）自我介绍
n 问题：开局后如果客户问具体价格，你会怎么办？
n 2）赞美
n 3）寒暄
n 2、用提问收集资料，仔细倾听
n 思考：我们要问哪些具体问题？
n 3、思考：如何介绍合作的好处？如何让对方相信？
n 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的**有效话术
l FAB方法
l SPIN技巧
l
第五部分 商务谈判进程控制技巧
n 客户关系分析与谈判氛围预测
n 谈判中的压力策略
l 时间压力
l 环境压力
l 信息压力
n 客户决策流程和组织结构分析
n 如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分 商务谈判的磋商阶段
n 1、磋商前的运筹
n （1）弄清对方谈判的真正目的
n 思考：可以**什么途径弄清楚谈判对手的情况？
n （2）判断谈判的形势，分析讨价还价的实力
n 2、讨价还价的技巧
n 思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？
n 3、让步
n （1）让步的基本原则
n （2）让步的方式
n (3)价格让步的技巧
第七部分 商务谈判的促成阶段
n 1、商务谈判促成的技巧
n 2、思考：如何处理谈判的僵局？
第八部分 签约后的客户关系维系
n 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”
n 生意场上的朋友才是**的朋友
n 寻找非物质的客户情感纽带
n 塑造被客户利用的价值
n 主动创造为客户服务的机会
第九部分 案例演练
n 设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为
（全文完）
