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曾鹏锦

家具营销培训

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

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课程目标

.塑造正确的销售观念,培养积极的销售心态   2.驱除所有负面的情绪,建立积极坚定的信念   3.培养销售人员遇到困难不放弃,找方法突破!   4.掌握标准的销售流程,培养实战的销售能力   5.掌握销售的核心关键,突破销售瓶颈,把握每个销售细节!

课程大纲

  心态课程大纲(上午)
  一.学习改变 二.构筑梦想
  三.积极心态 四.坚持到底
  **章:学习改变
  1.商场如战场---不学习的导购员是企业大的成本,宰掉顾客的“杀手”!
  2.讲师才是赢家---员工不“专”,企业就没有利润!
  3.一切的问题只有一个问题: 学习不够!
  4.讲师才是赢家!做一个3专的员工: 态度 技巧 知识
  5.态度决定一切! 一切从“心”开始!
  6.学习快的方法:向成功的人学习!复制成功者!
  第二章:构筑梦想(销售目标)
  1.土地不种植庄稼就会长满杂草,思想不种植目标就会消极
  2.心中有目标,才会有持续不断的动力!没有目标,如同行尸走兽!
  3.思想是土地,目标是种子!人生种什么,就会收获什么!
  4.达成目标的因素和关键
  5.目标达不成的原因:重复的太少!重复就是力量
  6.人生什么都可以失去,惟独不能失去目标和希望!
  第三章:积极心态
  1.目标达不成,只有一个原因:消极负面的想法太多,自我设限太多!
  2.一切的不可能只存在你心中,事实并非如此!
  3.积极心态与消极心态对工作的不同影响
  4.建立积极销售心态的三大法宝!—-招招见血!
  5.如何打造积极的销售团队?--倍增销售业绩的秘诀!
  第四章:决不放弃
  1、 失败的根源:不够自信和热情 缺乏动力和欲望 销售技巧欠缺
  2、 没有达不成的目标,只有还没下定决心!
  3、 全力以赴,启动所有达成目标的“阀门”
  4、 销售就是一个相互影响的过程,你的坚持会赢得顾客的支持!
  5、 可以成功,可以失败,但不可以放弃!
  6、 付出与回报的关系!案例:林义杰
  销售技巧大纲(下午)
  一.迎宾接待 二.寻机观察 三.建立信赖 四.发掘需求
  五.介绍说明 六.异议处理 七.缔结成交
  课程背景:
  任何行业的销售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之说,而成交一定有方法,一家店的业绩要提升,必须做对三件事,**. 提高进店率;第二. 提高成交率,第三.提高回头率.三者缺一经营都不可能长久!而如何做对这三件事情,就是本课程所讲的精华之所在,敬请期待!
  **部:迎宾接待
  1 店里没人时导购应该做什么?
  2 导购错误的行为有哪些?
  2 目前的迎宾语有哪些不足?
  3 正确的迎宾语和动作是什么?
  5 如何吸引顾客进店?
  第二部:寻机观察
  1什么是寻机?为什么要寻机?
  2 如何与顾客保持适当 安全的距离?
  3 如何从顾客的言行举止中发现其意向与兴趣?
  4 接近的时机和信号时什么?
  5 接近顾客错误的行为和语言是什么?
  第三部: 建立信赖
  1 顾客对你没有信赖, 就没有销售
  2 建立信赖感的十大方法---快速让顾客信任你,接受你!
  3 赞美的核心要素有哪些?
  4 不同的倾听技巧---建立信赖的”杀手锏”
  5. 人际沟通的三大要素决定你的成败
  第四部: 发掘需求
  1 什么是顾客的需求?需求本质分析!
  2 你介绍的那么好,为什么还是不成交?
  3 在没有找到顾客的需求之前,你的产品和服务毫无价值
  4 发问找到需求, 正确发问的技巧?
  5 问问题的三原则?
  第五部: 介绍说明
  1 介绍产品的FAB法则?
  2 切记: 顾客买的是好处 而不是成分
  3 找到顾客的类型,让沟通立即变得非常容易!
  4 人类行为的动机是什么?
  5 产品介绍时的注意事项?
  第六部: 异议处理
  1 如何正确对待顾客异议与抗拒?
  2 处理顾客异议的方法是什么?
  3 顾客抗拒类型及对策?
  4 处理价格异议的方法?
  5 处理价格异议常见的话术?
  第七部: 缔结成交
  
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