【课程大纲】

**部分：现代采购理念与供应商管理体系介绍

1．现代采购理念与战略采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团化采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作理念的现代化采购模式分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的现代化采购模式分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定战略采购业务的职能？

◇ 战略采购组织机构的搭建

◇ 战略采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略采购业务绩效的衡量

◇ 供应商选择与管理……

◇ 采购业务与研发\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

4．供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？如何维护供应商关系？……

n 案例：“华为”战略采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

n 案例：系列消费品标杆企业采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与长单采购

ü VMI\CMI\JMI

ü JIT\HUB

ü Milk-Run 采购

ü OEM\ODM 采购

ü 第三方采购\电商采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

6．技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ **终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

7．商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ EHS\企业文化

◇ 发展计划……

n 案例：“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：系列标杆企业供应商评估文件体系及模板分享；

第三部分：采购模式分析与供应商合作技巧

1. 物资品类差异化的采购模式与方法

◇ 方法1：一般性物资的采购模式分析

◇ 方法2：低附加值物资的采购模式分析

◇ 方法3：高技术物资的采购模式分析

◇ 方法4：垄断及准垄断物资的采购模式分析

◇ 方法5：价格频繁波动物资的采购模式分析

◇ 方法6：配套物资的采购模式分析

◇ 方法7：服务类的采购模式分析

◇ 方法8：工程类物资的采购模式分析

◇ 方法9：设备类物资的采购模式分析

◇ 方法10：备品备件类产品的采购模式分析……

2. 供应商关系差异化的的合作模式与方法

◇ 方法1：供应商关系图谱与合作模式分析

◇ 方法2：供应定位模型与合作模式分析

◇ 方法3：供应商感知模型与合作模式分析

◇ 方法4：供应商能力与积极性模型与合作模式分析

◇ 方法5：买方占优势的合作模式分析

◇ 方法6：卖方占优势的合作模式分析

◇ 方法7：均势的合作模式分析……

◇ 如何对供应商评级？

◇ 如何分配订单？……

3. 互联网环境下的采购模式选择

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点法\MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 电子商务采购管理\第三方采购\OEM\ODM采购……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 如何建立供应商选择标准？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择……

n 案例：八种供应商关系管理模型分析（SRM）及对应的成本控制对策探讨。

n 案例：系列知名品牌企业的供应商等级管理与订单分配原则的对比分析；

第四部分：采购总成本构成及影响因素分析

1. 采购总成本理念分析与探讨

◇ 采购总成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购总成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购总成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 价格、价值、成本的分析技巧……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

n 案例：系列采购总成本模型的分析与探讨；

n 案例：系列“产品”与“配件/备件/服务”分离报价,造成“沉没成本”的案例分析。

第五部分：供应商成本与定价分析

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商的定价模式分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商的价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列标杆企业供应商成本分析案例分享；

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析；

第六部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子商务采购\第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：某企业如何**“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例：我国与日资企业的采购总成本控制之道对比分析探讨。

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 谈判队伍的规模

◇ 谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例：谈判心理测试与素质模型分析；

第八部分：采购谈判战略管理---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ **后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第九部分：采购谈判战术管理---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ **高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例：收集谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技术与技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 谈判的礼仪

2. 谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在谈判的应用技巧举例

n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。