课程背景：

电话营销是客户经理的必修课程，也是各家银行的过程管理中不可缺乏的督导指标!但大部分客户经理反映打电话给客户没有太大效果，而且客户也都不来行，都在手机银行自主下单，导致失去很多营销机会。甚至认为打电话惊扰客户，会让客户走钱…其实这些问题都透露客户经理缺乏有效的电销技巧，且缺乏正确电销心态所致。而分行督导人员在督导客户经理电话量时,也会发现有些电话量足够，但业绩始终上不来的客户经理,这些客户经理面临到的问题是什么?真的是客户资源问题吗?还是不够努力?其实除了电访「数量」的要求外也必须对电销的「质」做要求!

如何对「质」的量做管理与点评，并要求有效地电话营销通数，而不是无效的电访邀约通数，将是分行提升零售业绩上不可或缺的基础能力。

课程收益：

本课程让学员掌握精准电话营销的诀窍，并透过流程与情景设计,让客户经理只要按着顺序说，按着逻辑提问并过滤客户反映,快速且有效地将生客转化成熟客,并让客户进新钱买产品。

**讲：电话营销基本功

一、如何克服恐惧心理

二、如何自我激励

三、如何**电话向客户传递信任感、专业度

1、音色、音调、语速

2、表情、坐姿等肢体语言

3、通话环境

4、通话时间

第二讲：电话营销流程管理

一、电话营销准备工作

1、如何高效筛选目标客户群

2、目标客户信息解读

3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

4、同行竞争类产品/服务信息解读

5、明确电话达成目标

6、如何设计开场白和结束语

7、信息快速采集法

二、电话营销客户语言接触过程

1、八大破冰点

2、营销工具包

3、客户信息采集要点

4、提高客户沟通质量要点

5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户

三、电话营销产品推荐（基金产品）

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

四、电话营销异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和4步骤

五、电话营销促成

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

3、失败案例学习与总结

六、不熟客电话营销的基本流程与技巧

**步：梳理客户

第二步：**轮电访

**轮电访注意事项

第三步：第二轮电访

第二轮电访注意事项

第四步：第三轮电访

第三轮电访注意事项

陌生电话掌握重点

电话约访**呼出时段

第三讲：邀约电话5大步骤与7个关键点

案例学习：邀约电话话术

一、五个步骤

1、确认是否客户本人

2、介绍自己

3、询问是否方便接听电话

4、道明见面目的

5、敲定见面时间

二、七个关键点

1、人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

2、见面目的是否有吸引力

3、避免详细介绍产品细节

4、未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

5、电话前是否有仔细准备

6、电话前是否有预热

7、陌生客户电话后是否有短信跟进

三、常见的五种情境处理

1、好奇型

2、推托型

3、报怨型

4、无意向型

5、排斥型

第四讲：电话邀约后的远程跟进维护

一、4种短信(微信)跟进维护法

1、需求试探

2、感情联络

3、业务推广

4、信息知识

二、日常维护的短信编法

1、重大信息及时反馈短信

2、日常讯息解读短信

3、产品需求挖掘短信

4、产品到期提醒跟进短信

5、产品追踪建议短信

6、主题活动邀约短信

7、生日短信

8、节日短信

9、特殊事件短信(天气预报、养生)

三、客户微信群经营方式

1、如何分类、哪些客户适合

2、日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

3、群里的纪律

4、选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

5、利用事件托出产品

6、特定节日发红包

大课 辅导计划:

时间 **天 第二天 9:00-9:30 电话营销技巧（基本功、电话营销流程、异议梳理 ）存量客户梳理 9:30-10:00 电话实战 现场辅导（客户认养 客户深挖 商机产品营销） 10:00-10:30 10:30-11:00 11:00-11:30 11:30-12:00 12:00-13:30 午休 13:30-14:00 电话邀约技巧、通关演练 存量客户梳理 14:00-14:30 电话实战 现场辅导（客户认养 客户深挖 商机产品营销） 14:30-15:00 15:00-15:30 15:30-16:00 16:00-16:30 16:30-17:00 业绩汇总 案例总结 业绩汇总 案例总结  

邱文毅老师

个人简历

² 实战金融营销专家

² 高级培训师

² 资深咨询顾问师

² 浦发银行、招商银行特聘专家顾问

² 曾就职于台湾台新银行、台湾摩根大通银行，担任过高级理财经理、私行客户经理、零售管理岗。

² 台湾证券分析师(台湾**高财金证照)

² 银行内部控制稽核、外汇业务专业资格

² 台湾认证理财规划、台湾高级证券从业、台湾信托规划、台湾保险规划顾问

实战经验

² 拥有七年的金融市场分析及理论研究及九年的金融从业经历，涵盖保险业务、股份制银行、私人银行。

² 专业领域涵盖个人理财、消费金融、企业金融。带领台湾股份制银行实行利率市场化后组建的**批营销团队，有效协助分支行产能提升以超越绩效目标。

² 在股份制银行期间，以二年的时间升上高阶理财经理，再以一年的时间升上私行客户经理，创下当时银行里**快升等速度。在股份制银行期间，成绩一直名列该区前矛。

² 于2012年-2015年8月被邀请到全球**大私人银行担任理财经理主管，对于高资产客户的开发及维护有相当的心得。

主讲课程

《存量客户开发渗透与维护管理》（1天）

《提高销售成功率的六把“金钥匙”》（2天）

《轻松掌握私行客户的顾问式营销》（2天）

《基金产品营销与套牢客户健诊盘活实战训练》（2天）

《财富爆发时代的资产配置》（2天）

《高端客户营销及深度维护技巧》（2天）

《高效电话邀约与面谈技巧提升》（2天）

《KYC——需求挖掘与客户信息分析》（1天）

授课风格

² 擅长观念引导

² 充分案例说明

² 主张一对一辅导

服务过的部分客户

招商银行北京分行（8期）、中国银行（北京分行、上海分行、深圳分行）、浦发银行（总行、北京分行、昆明分行（2期）、杭州分行（6期）、兰州分行（4期）、郑州分行（4期）、天津分行（4期）、芜湖分行（4期）、合肥分行（4期）、成都分行（多期）、西安分行（2期）、呼和浩特分行、青岛分行、银川分行（2期）、重庆分行）、中国工商银行（新乡分行、郑州分行）、中国建设银行（宁波分行、上海分行）、中国农业银行重庆分行、交通银行北京分行（2期）、华润银行深圳分行、中信银行北京分行（2期）、民生银行深圳分行……