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课程时间:2天,6小时 / 天
课程对象:网点行长、客户经理、大堂经理
授课方式:
专题讲授、案例分析、工具分享、脑力激荡、小组研讨、互动提问、行动学习
场景模拟、启发教学 、落地使用及学以致用
课程大纲
**讲:“大”银行业发展趋势
一、赢在起点,当红不让
1. 开门红的意义和策略
2. 开门红中的角色定位
二、赢在起点的关键举措
1. 如何召开营销型晨会
2. 厅堂阵地营销活动策划--主题、流程、方案
三、赢在起点—心理学解读客户人性需求分析
1. 跟你的高端客户“谈恋爱”
1)屌丝VS土豪,不同客户的需求差别
2)恋爱心理学-分层升级理论
C、迷男宝典—如何追求你的女神
3)魅力磁场-让你的男神主动来追求你
2. 厅堂客户分层、分级、分类维护技巧
1)按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
2)屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
3)客户按购买意愿和资产进行有效分层
4)客户分社群精准维护营销
第二讲:厅堂营销阵地掘金实战技巧
一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙吸金
1. 网点内部动线管理及营销环境解析
2. 流量客户的五大营销策略
1)厅堂营销
2)联动营销
3)目标营销
4)等候营销
5)微营销链接
案例分析:五大营销策略经典案例解析
小组讨论:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略
二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划
1. 厅堂活动策划流程
案例分享:低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利
实战方案:
1)厅堂转盘活动有礼营销
2)厅堂砸金蛋活动方案策划
3)厅堂堆头设计策略方案
4)互联网 产品组合设计
现场演练:活动策划方案设计
三、引爆策略点:阵地营销之厅堂联动营销模式
1. 厅堂阵地联动营销流程
案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
实战话术:
1)联动营销一句话经典话术
2)联动营销三句半产品介绍话术
3)联动营销成功转介话术和工具
现场演练:岗位联动模拟演练
第三讲:厅堂存量激活篇——存量金矿激活营销策略
一、引爆策略点——电话激活存量金矿
1. 电话激活营销的流程
案例分享:
实战话术:“五步走”策略
现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略
二、流量客户转介营销
1. 客户关系维护的方式
1)日常情感维护
解析:客户关系维护学习“送”公明
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
案例:五大类客户活动主题分析
4)定期财富诊断
2. 客户关系维护标准:让客户感觉你离不开他
案例:贵宾客户的存在感
3. 流量客户维护节奏
1)初步接触:建立良好关系和印象
2)获取信息:关键动作—获取客户信息,开卡或购买理财产品
3)挖掘需求:关键动作—持续联系,挖掘产品需求
4)情感联络:关键动作—满足客户个性需求,利用活动再次链接情感
5)深度经营:关键动作—建立持续联系,挖掘深度需求
现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销
三、流量客户的营销策略及方法
1. 流量客户的有效识别及客户细分
2. 流量客户的五大固化营销策略
1)沙龙营销
2)兴趣营销
3)节日营销
4)事件营销
5)微营销渗透
案例分析:五大营销策略经典案例解析
第四讲:增加流量客户策略和实战方法技巧
一、增流客户的营销策略及方法
1. 增量客户的六大营销策略
1)路演营销
2)职团营销
3)公益营销
4)异业联盟
5)事件营销
6)微营销拓展
2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
3. 社群思维特点
1)社群思维目的:注重长期,引爆传播
2)社群思维形式:活动结束,服务开始
3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上
4. 外拓流量客户开发中15种社群营销案例
案例分析:
小组讨论:根据外拓增流客户的营销策略及方法,设计网点外拓 固化客户营销组合策略
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