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窦健华

流量客户转化及固化实战技能提升

窦健华 / 银行营销专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

课程时间:2天,6小时 / 天

课程对象:网点行长、客户经理、大堂经理

授课方式:

专题讲授、案例分析、工具分享、脑力激荡、小组研讨、互动提问、行动学习

场景模拟、启发教学 、落地使用及学以致用

课程大纲

**讲:“大”银行业发展趋势

一、赢在起点,当红不让

1. 开门红的意义和策略

2. 开门红中的角色定位

二、赢在起点的关键举措

1. 如何召开营销型晨会

2. 厅堂阵地营销活动策划--主题、流程、方案

三、赢在起点—心理学解读客户人性需求分析

1. 跟你的高端客户“谈恋爱”

1)屌丝VS土豪,不同客户的需求差别

2)恋爱心理学-分层升级理论

C、迷男宝典—如何追求你的女神

3)魅力磁场-让你的男神主动来追求你

2. 厅堂客户分层、分级、分类维护技巧

1)按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群

2)屌丝客户VS土豪客户的维护技巧

3)客户按购买意愿和资产进行有效分层

4)客户分社群精准维护营销

第二讲:厅堂营销阵地掘金实战技巧

一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙吸金

1. 网点内部动线管理及营销环境解析

2. 流量客户的五大营销策略

1)厅堂营销

2)联动营销

3)目标营销

4)等候营销

5)微营销链接

案例分析:五大营销策略经典案例解析

小组讨论:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略

二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划

1. 厅堂活动策划流程

案例分享:低成本让顾客拿到大利,实现共赢互利

实战方案:

1)厅堂转盘活动有礼营销

2)厅堂砸金蛋活动方案策划

3)厅堂堆头设计策略方案

4)互联网 产品组合设计

现场演练:活动策划方案设计

三、引爆策略点:阵地营销之厅堂联动营销模式

1. 厅堂阵地联动营销流程

案例分享:岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

实战话术:

1)联动营销一句话经典话术

2)联动营销三句半产品介绍话术

3)联动营销成功转介话术和工具

现场演练:岗位联动模拟演练

第三讲:厅堂存量激活篇——存量金矿激活营销策略

一、引爆策略点——电话激活存量金矿

1. 电话激活营销的流程

案例分享:

实战话术:“五步走”策略

现场演练:写出我们沉睡的客群,分组演练激活策略

二、流量客户转介营销

1. 客户关系维护的方式

1)日常情感维护

解析:客户关系维护学习“送”公明

2)产品售后跟踪

3)举办客户活动

案例:五大类客户活动主题分析

4)定期财富诊断

2. 客户关系维护标准:让客户感觉你离不开他

案例:贵宾客户的存在感

3. 流量客户维护节奏

1)初步接触:建立良好关系和印象

2)获取信息:关键动作—获取客户信息,开卡或购买理财产品

3)挖掘需求:关键动作—持续联系,挖掘产品需求

4)情感联络:关键动作—满足客户个性需求,利用活动再次链接情感

5)深度经营:关键动作—建立持续联系,挖掘深度需求

现场演练:设计属于自己的专属客户社群,针对性互联网营销

三、流量客户的营销策略及方法

1. 流量客户的有效识别及客户细分

2. 流量客户的五大固化营销策略

1)沙龙营销

2)兴趣营销

3)节日营销

4)事件营销

5)微营销渗透

案例分析:五大营销策略经典案例解析

第四讲:增加流量客户策略和实战方法技巧

一、增流客户的营销策略及方法

1. 增量客户的六大营销策略

1)路演营销

2)职团营销

3)公益营销

4)异业联盟

5)事件营销

6)微营销拓展

2. 建立以银行为平台的需求对接营销模式

3. 社群思维特点

1)社群思维目的:注重长期,引爆传播

2)社群思维形式:活动结束,服务开始

3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上

4. 外拓流量客户开发中15种社群营销案例

案例分析:

小组讨论:根据外拓增流客户的营销策略及方法,设计网点外拓 固化客户营销组合策略

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