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曹恒山

电话销售系统训练

曹恒山 / 销售教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 江苏

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课程大纲

课时:2天(每天6小时)

上课守则

每个人都是主角

放下一切,尽情参与

只有你要,你才会得到

影响别人学习就等于犯罪

给别人掌声就是给自己掌声

章节题目时间日程序章破冰 团队建设9:00-9:20**天**章巅峰心态与潜能激发9:20-10:30第二章精准客户开发与引流10:45-14:00第三章电话中的沟通策略(上)14:00-16:30第三章电话中的沟通策略(下)9:00-10:30第二天第四章电话销售黄金六步10:45-16:30备注:每天上午下午各休息15分钟一次,午休一个半小时。

具体时间安排以上课时为准。

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

故事:打乒乓  成功=正确的方法 反复的练习

1、报数分组

2、选出组长

3、小组进行PK **终选出优胜小组

**章、巅峰心态与潜能激发

一、改变自己的心态

讨论 寓言故事 “移山大法”——山不过来我就过去 被动变主动

销售精英要从改变自己的错误开始

改变:错误的心态 错误的方法

习惯先从自己身上找问题

学会说:这是我的错!

二、永不抱怨

抱怨有用吗?

“紫手环”运动

不抱怨的6个步骤

游戏:打土豆

分享:困难都是自己想象出来的。

AQ:逆境商(耐挫力)

故事:孩子,爬起来!

《享受拒绝》

机会都是产生在抱怨的地方。——马云

三、激发自我潜能(目标管理和分解)

自己就是一块**大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

人为什么缺乏行动的动力?因为缺乏行动的动机!

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗?

设定自己的九大人生目标——“愿景清单”

制作属于自己的“梦想板”

2、拥有明确而合理的工作目标

(1)什么是目标?

(2)如何制定合理的工作目标

(3)、目标与计划

(4)、销售员如何保证达成目标

目标公式:分解目标的流程

实战演练

计算出你每天拜访新客户的数目

(一)“切香肠”法

(二)、“日清表”法

第二章、精准客户开发与引流

一、客户画像

客户是谁?  

给客户画像(定位)的六大要素

做精准客户营销

案例:《我不是药神》

鱼塘思维:什么是鱼?什么是鱼塘?谁是塘主?如何与塘主合作?

课堂互动:用鱼塘思维定位你的客户

二、如何获取精准客户资源

1)销售的**份投资——准客户名单

名单的质量决定了**后的成交率

2)把异业的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

三、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代,人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招:

1)朋友圈互推

互推的关键三步法

2)微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3)朋友圈转介绍

课堂练习:A/B角色扮演 做转介绍练习

四、客户管理(信息整理与搜集)

对重点客户信息的了解,做到“有的放矢”

做客户信息整理

案例:麦凯66个问题

客户分类:A\B\C\D

分类分出“大客户”

第三章、电话中的沟通策略

(一)、提问技巧

提问是销售沟通中**核心的技巧!

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么?

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练:A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的?

2、选择式提问技巧

故事:三碗面

案例:“猫?狗?鱼?”

选择式提问的目的

选择式提问实战运用

1)、选择式邀约

2)、选择式沟通

3)、选择式缔结

请列举选择式促成话术。

3、反问式提问

注意:不要马上回答客户问题!

故事:拂晓就撤退

案例:连锁店

6个标准反问话术

反问练习:

客户:你们的价格好高啊!

4、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析:卖李子的故事

课堂讨论:从故事中你发现了什么?

(二)、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习:找出学员的赞美点

(三)、聆听技巧

沟通法则:30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例:低调的商场冠军

为什么要耐心倾听?

良好倾听的八大准则

(四)、幽默技巧

幽默可以用来破冰,破除尴尬

对比法

夸张法

偷换概念法

讲笑话技巧

(五)、套关系技巧

如何快速获取客户信任?

有关系用关系,没关系找关系,找不到关系创造关系……

工具:20个套关系的关键词分享

听故事技巧

第四章、电话销售黄金六步

**步、电话前的准备

成功永远留给有准备的人

准备越充分,应战时越有自信,也能准确回答客户问题。

1.硬件准备

2.心态的准备

3.产品知识

产品知识不熟练,就是不自信的表现。

4.话术的准备“客户百问”

5.声音训练

1)笑容——听得见的微笑

微笑练习:筷子练习法

2)匀速

3)口齿清晰  练习绕口令

4)气息练习——腹式呼吸法、小狗喘气法

6.客户名单的准备

名单的质量决定了邀约成功率。

销售的第二笔投资—客户名单

获取优质客户的6个实用方法

人际沟通黄金法则:你希望别人怎么对你,先怎么对别人。

第二步、开场与破冰

黄金打电话时间

1、开场技巧

开场越简单越好

1)开门见山开场

2)提问开场

3)好奇心开场

4)关心对方开场

案例模拟

2、破冰技巧

破冰的概念——破除客户心中的坚冰

幽默破冰

开玩笑破冰

套近乎破冰

聊天破冰

第三步、挖掘客户需求

**给答案 选择式提问挖需求

反问式提问进一步明确需求

案例:卖手机

给答案法获得更多信息

第四步、产品说明

好的产品说明会让客户怦然心动。

电话中如何做产品说明?

FBI说明法——特点 好处 举例

电话中如何保持良好的互动

三点式说明法

案例分析与角色扮演

第五步、处理客户异议

嫌货才是买货人。

心态:抗拒才是销售的真正开始

任何抗拒都是在问我们一个问题!

“重新框式法”

解除抗拒的核心技巧——平行架构法

平行架构法的流程话术练习

课堂练习:列出3条客户常见抗拒进行练习。

第六步、成 交

射好临门一脚。

捕捉成交信息:没有**的成交技巧,却有**的成交时机。

★电话销售的成交妙招★

一、逼单成交法(杀单)

二、从众式成交

三、假设成交法

四、讲故事成交法

五、转移式成交法

六、诱之以利成交法

七、选择式成交

八、短缺策略成交法

短缺策略 越是得不到越想得到——消费心理

九、比较成交法

十、不降反涨法

十一、将军成交法

十二、分解成交法

课堂练习:从沟通到成交

课程结束,曹老师将预留10分钟的课堂提问。

备注:

1、上课将会分组,每一组都会计分,包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分,上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分,**后将奖励优胜团队。

2、上课将结合授课和互动演练角色扮演,让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧,今天上课,明天就能使用到成交中去。



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