【课程背景】                                 【课时】1天，6小时/天

微利时代，利润为王，“年降！年降！！”公司每年都会给采购下达降本的KPI指标，但供方原材料成本却不断上涨，如何有效降低采购成本，同时又能维持良好的供应商关系？成为夹在两头中间的采购员不得不面对，但往往又束手无策的问题！！  

² 美国总统特朗普上台，美国、欧盟保守主义经济政策抬头，各国之间贸易战争随时可能爆发；

² 客户需求越来越苛刻，无止境的年降压力和原材料不断上涨的压力，企业微利经营，生存压力很大；

² 公司资金相对紧张，采购的量又往往非常少，老板又要求以**低的价格，更好的质量采购公司所需的物料，采购员压力很大！

² 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本，同时又确保产品质量和及时供应？

国内非常多的中小企业材料成本往往占到产品总成本的40~70%，采购是企业利润的中心和源泉，采购创造利润更容易！！然而如何有效进行价格和成本分析？采购员应该掌握哪些采购降本的工具和方法？国内先进的企业有哪些好的经验和做法，行之有效的案例，优秀的采购降本改善项目？采购在企业降本增效活动中应该扮演什么样的角色？

本课程培训，针对以上种种困惑，国内知名供应链管理、降本增效专家，实战派龚举成老师将带领您共同探索采购成本降低之道！

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购谈判技巧，优化采购过程和采购模式，培养职业采购管理经理人；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，将精益思想应用到供应链管理，消灭浪费，确保交期；

◆掌握价值分析与价值工程（VA/VE）的方法，并能应用到日常采购工作中；

【课程对象】

总经理、采购副总、供应链经理、采购经理/主管//采购工程师、SQE等供应链管理相关管理人员。

【课程提纲】

**部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1. 什么是精益管理？精益管理的内涵

2.   企业营运所面临到的降本增效主题

3. 成本的基本概念

² 直接成本，间接成本，变动成本，固定成本

4. 采购成本的概念

² 总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

² 采购成本内容组成

5. 怎样才能有效降低采购成本呢？

² 影响采购价格的因素

² 视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析

² 工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）

6. 降低采购成本的11把砍刀

² 自制-购买-租赁分析选择

² 标准化、规范化的采购流程

² 学习曲线  Learning Curve

² 产品生命周期成本法

² 根据风险及价值的分类采购

² 目标成本法

² 谈判

² 旺季、淡季差异化采购

² VA/VE价值分析与价值工程

² 为便利采购而设计，DFP

² 标准化

² 供应商早期共同参与零部件设计

² 视频案例：优秀现场改善项目-采购降本

7. 降低采购成本十五句金言

第二部分：优化采购过程和采购模式，降低采购的价格

1. 采购的定义和主要内容

2. 采购的愿景和“7R”原则；

3. 采购管理的十大痛点

4. 采购的三种类型

² 传统采购（交易型）；

² 战术性采购（好的价格）

² 战略采购（完整型）

5. 战略采购计划、采购方针、战略与目标

² 视频案例：中国联通内部商城“互联网 ”阳光采购

6. 集中采购与分散采购

7. 联合采购

8. 询价采购

² 工具：询价采购邀请函

² 询价要素

² 询价采购的实施步骤

² 影响供应商报价的因素

² 视频案例：询价采购开场视频

² 如何评估供应商的报价

9. 比价采购

² 比价的原则和方式

² 案例：供应商总运作成本评价

10. 即时制（JIT）采购

11. 招标采购

² 公开招标

² 邀请招标

² 案例：空调邀请招标案例

² 议　　标

12. 采购的发展新趋势

² 全球采购

² 电子商务采购

² 案例：一汽－大众的电子采购

² IBM 的电子采购之路

² 视频案例：中国铁塔互联网 阳光采购

² 采购外包

第三部分：采购谈判，降低采购的总成本

1. 采购谈判的定义和目的；

2. 采购谈判内容

² 采购谈判的时机把握；

3. 谈判阶段战术与谋略

² 布局、造势和用术；

² 视频案例：经典谈判场景：中国合伙人

² 采购谈判关键影响因素之六脉神剑

² 谈判成功之路

4. 谈判前的准备工作

² 用术：调查研究，情报收集；

² 视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析

² 视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人

² 布局：组建谈判小组

² 谈判角色与分工

² 视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人

² 设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

² 明确谈判目标

² 谈判议题、谈判计划及议程安排

² 谈判时间安排

² 谈判场地的选择艺术

5. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

² 谈判开局六要六不要

² 开价策略与技巧—有备而来

² 货比三家

² 远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥

² 投石问路，假设条件……

² 先造势后还价，真真假假

² 视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人

6. 谈判桌上的推挡技巧

² 永远不接受**次报价

² 吹毛求疵 ---- 鸡蛋里挑骨头

² **大预算，预算限制

² 心不甘情不愿，占了便宜还卖乖

7. 谈判让步的策略和原则

8. 谈判的收尾技巧

² 信守承诺

² 关注谈判双方的满意程度

² 视频案例：谈判技巧-签合同-温州两家人

第四部分：精益供应链关系管理

1. 供应链定义和精益供应链管理

2. 供应商关系的演变

² 供求关系及对应的采购策略

² 从采购管理向供应商过程管理转变

3. 供应商关系开发及管理的层次

4. 应对强势、弱势和伙伴供应商的策略

5. 如何建立双赢的供应商伙伴关系

第五部分：供方的选择、评估和绩效管理

1. 精益采购运营流程和供应商管理要点；

2. 供应商存在的主要问题

² 不良供应商的坏处

² 优秀供应商的好处

3. 供应商管理的全过程

² 供应商是怎么来的？

² 供应商是怎么选的？

² 供应商是怎么管的？

4. 供应商管理内容

² 工具表单：供应商管理成员及工作重点

² 工具表单：供应商管理“项目”计划

5. 供应商识别或发现

6. 供应商管理的五大核心

7. 合格供应商评估的构成六个模块二十四个要素

² 视频案例：大买家如何选择供应商

8. 初步评估和正式评估

9. 如何查看现场；

10. 供应商审核

11. 供应商七大考核标准

12. 供应商激励和长期合作计划

13. 新供应商的过渡计划

² 案例：西门子供应商管理