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王翔(销售)

外贸规则和谈判艺术

王翔(销售) / 销售技能提升讲师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

课程背景:

销售人员面对客户时候,需要高超的沟通艺术和谈判技巧

l 客户对你的建议持反对立场,站在自身的立场;

l 认为你没有考虑客户的状况和利益;

l 针对合同条款和风险,双方分歧严重;

l 如何寻求一致,达成共识?


课程说明:

《外贸规则和谈判艺术》将着重从销售人员本身的沟通能力和谈判技能出发,掌握解决方案的利益论述,运用谈判技术,学会取得共识,从而获得认可,达成一致。


课程收益:

《外贸规则和谈判艺术》可以使销售人员不断自我修炼,提升自身素养,在于客户的沟**程中,能够有理有据,**终能获取一致。

《外贸规则和谈判艺术》将有助于您实现以下目标:

● 优秀的倾听和提问能力;

● 良好的表达能力;

● 同理心和情绪管控能力;

● 谈判艺术;

● 推动进程并达成一致的能力;


课程时间:1天,6小时/天

课程对象:主要面向企业负责沟通和谈判的人员等。

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲


**讲:外贸解决方案

一、外贸解决方案的特点

1. 论述你的解决方案

1)解决方案的优势

2)解决方案的利益

3)征询对方的建议

案例研讨:我们可以帮助你

2. 寻求双方一致的方案

1)合同各项重要条款一览

2)寻求可达成一致的合同条款

3)正确共享风险,共担责任

二、沟通技能

1. 建立你的人际关系

1)各国商务文化和商务礼仪

2)你会自我介绍吗?

3)沟通中的同期声

2. 需求调查

思考:对方的关注点

1)客户的潜在需求VS明确要求

互动研讨:客户的真正需求

模型:需求模型

2)同理心技巧,管理你的情绪

3)运用你的听和问,引导对方

工具运用:SPIN提问工具

三、我们的解决方案

1. 正确的行动

1)采取正确的行动

2)时间、范围、预算

3)能解决问题吗?

互动:行动方案

2. 对方的反对意见

1)反对意见好还是坏?

2)反对意见的背后

工具:处理反对意见的三种方法

四、有效说服技巧

1. 对方的利益

1)你清楚对方的利益点

2)你有效接近了吗?

3)你制造犹豫了吗?

2. 你的说服方案

1)你的优势和利益

2)取得客户的认同

工具:说服技巧

五、有效执行

1. 有效执行

1)合同各项条款和风险

2)外贸流程及贸易术语

3)信用证支付

4)外贸运输保险

2. 管理你的客户群

1)运用客户管理的理念

2)有效评估你的客户群

工具:客户评估表



第二讲:成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备工作

1. 分析工作

1) 选择正确的谈判时机

2) 分析对方的方案

3) 确立自己的目标

4) 建立正确的谈判方案

2. 认真准备

5)制造良好的环境

6)收集相关产品信息的几个要点

7) 选择谈判团队

8)确定谈判的议程

案例:你都准备好了吗?

二、谈判的过程

1. 谈判小礼仪和良好开端

1)谈判中的礼仪展示

2)建立一个良好氛围的开场

3) 寻求建立共同点

2. 有效的沟通

1) 销售/采购人员的沟通方式

2) 肢体语言的运用代表了什么

3) 游戏:杀手

4) 谈判中使用的道具

3. 提议与反提议

1) 提议的几种方式

2) 利用反提议的重要性

3)如何利用反提议化解买方的攻势

4) 让步

5) 让步中的技巧

6) 明确让步的三要素

7) 洞察对方成本底线的分析

三、谈判的协议

1. 双赢的协议

1) 达成双赢协议的方法

2) 总结归纳

3) 提高的几大要素

2. 注意防范对手的诡计,以免误入对手的预设陷阱

游戏:对手的诡计


第三讲:谈判中的技巧运用

一、理性对待分歧,妥善处理冲突

1.  分歧的合理性

2. 搁置争议,巧妙利用**后期限

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专业谈判黄金原则

4. 妥善处理愤怒的方法

5. 学会打破僵局的方法

6. 学习如何叫停

7. 其他谈判原则

互动:你的谈判技巧运用


总结 回顾与探讨,理解外贸规则和谈判艺术要素

一、回顾外贸规则和谈判艺术各种要素

1. 回顾外贸规则和谈判艺术的各个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A


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