【课程背景】

凡事预则立、不预则废，预算是规划企业发展、确保目标实现的有力工具，它能帮助企业各部门、每名员工树立目标和责任意识，实现资源有效利用。做好预算能够推动各项工作有序开展，做到考核有标准、奖惩有依据。

在一个企业，销售是内部价值链起点，规划好销售工作、做好销售预算特别是销售费用预算，对全年公司目标实现具有重要作用。

在预算制定过程中，普遍存在以下一些问题：

部门抱怨预算费用不够！

员工抱怨费用额度分配不合理！

对费用执行监控不到位！

这些问题产生的根源是什么？如何解决？

黄老师认为，做好费用预算要解决前、中、后三个层面问题，首先费用预算要做好规划设计，也就是解决费用配置合理性问题；其次是预算过程有监控；**后是执行结果有奖惩。

预算是目标实施的重要工具，它帮助费用执行具体化、可操作，激发全体员工共同参与，推动战略在执行层面有效开展和顺利落地。

黄老师具有多年不同行业、不同类型公司的预算实操经验，帮助多家公司建立了科学的预算体系，黄老师采取理论结合实际的教学模式，让学员既掌握理论知识，也掌握实操工具，达到学之即用的良好效果。

【课程收益】

Ø 掌握目标如何设定

Ø 掌握目标分解的方法

Ø 掌握销售费用预算编制方法

Ø 掌握如何对销售费用执行实施监控

Ø 掌握预算考核方法

【课程特色】经验凝结，授人以渔；内容科学，逻辑清晰；理实交融，拓宽视野

【课程对象】各级销售管理人员、市场部人员、财务人员

【课程时间】1-2天（每天6小时）

【课程大纲】

一、销售费用概述

1、销售费用的两大类别

u 面向市场和客户的费用

u 销售部内部发生的费用

工具：销售费用明细表、销售费用分类表

2、哪些因素影响费用投向

u 公司战略目标

u 市场开发力度

u 大客户资源投入

u 产品渗透率

u 营销策略

工具：不同营销策略下的费用测算

3、销售费用投向的二项原则

u 重点确保原则

u 效率优先原则

工具：销售费用投向分配表

4、本量利工具在销售费用预算中的作用

工具：本量利计算表

二、销售费用如何测算？

1、人员工资社保费用支出测算

Ø 销售目标下的人员配置

Ø 薪酬社保测算

Ø 奖金提成测算

工具：薪酬计算表、奖金提成计算表

2、福利费、教育经费、工会经费测算

Ø 培训计划安排

Ø 员工福利计划安排

Ø 费用测算

工具：三项经费计算表

3、办公费用测算

Ø 人均耗用定额制定

Ø 办公费用测算

工具：办公费用计算表

4、通讯费用测算

Ø 通讯费定额制定

Ø 通讯费测算

工具：通讯费用计算表

5、差旅费测算

Ø 差旅标准制定

Ø 差旅费测算

工具：差旅费用计算表

6、业务招待费测算

Ø 业务招待费范围及规定

Ø 业务招待费测算

工具：业务招待费计算表

7、广宣费测算

Ø 广告费、宣传费定义

Ø 广宣计划

Ø 广告费投放的三种计算方法

Ø 广宣费计算

工具：广宣费计算表

8、运输费测算

Ø 运输费用历史分析

Ø 建立运输费用本量利关系

Ø 运输费用测算

工具：广宣费计算表

9、其他销售费用测算

工具：其他销售费用计算表

10、费用一定情况下的预算安排

Ø 按照事项重要程度决定费用大小

Ø 用费效比衡量项目费用投入

工具：费效比计算表

二、费用预算如何编制？

1、费用预算编制的前期准备工作有哪些

2、如何科学编制固定费用和变动费用预算

Ø 找到费用和业务量变动的关系-弹性预算编制

Ø 固定费用编制的方法-固定预算编制

3、重大费用项目预算编制如何确定

Ø 关注重点费用-零基预算

Ø 一般费用的确定-增量预算

4、如何使预算更合理

Ø 便于年度目标考核-定期预算

Ø 使目标更贴合实际-滚动预算

Ø 短期看变化，长期看目标-滚动预算与定期预算结合

5、如何评价各业务板块费用预算编制的合理性

Ø 年度要做哪些事-工作计划

Ø 费用花费是否合理-费效比评估

课堂实操练习：费用预算编制

三、销售费用预算执行控制

1、月度工作计划及费用计划

Ø 月度工作计划审批要点

Ø 月度费用计划审批要点

2、费用预算执行

Ø 预算费用四大控制手段

Ø 哪些费用应该由公司或者销售部统一配置

3、费用预算调整

Ø 预算调整的四种情况

Ø 预算调整的时间

4、超预算审批流程

Ø 重大费用调整流程

Ø 一般费用调整流程

5、建立三重一大决策机制

四、销售费用预算监督

1、建立销售费用三级预算监督体系

Ø 部门监督

Ø 财务监督

Ø 审计监督

2、部门对销售费用的监督措施

Ø 请示制度

Ø 标准掌控

Ø 工作计划检查

Ø 回访

3、财务监督

Ø 月度、周资金计划控制

Ø 费用报销制度控制

Ø 例外事项流程控制

Ø 财务分析控制

工具：预算分析报告如何分析预算执行问题

4、审计监督

Ø 一般费用检查监督

Ø 重大费用的检查监督

Ø 专项检查监督

五、销售费用执行考核

1、建立分级考核体系

Ø 哪些费用是对业务负责人考核

Ø 哪些费用是对销售员工考核

2、如何设置考核指标

Ø 对考核费用进行分类

Ø 制定考核标准

3、费用的考核奖惩

Ø 费用和目标计划挂钩

Ø 费用和业绩挂钩