课程背景

2019年以来，经济增速放缓，中小企业生存和发展面临巨大压力；互联网 时代，营销4.0已是大势所趋，销售业绩提升不能只是想法，必须转化为营销人员的具体行动：如何理解客户需求变化，增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖的好，还能卖得久，是本次课程着重要探讨的话题。

授课对象：工业企业中高层管理者及营销经理

课程收益

1、 系统掌握中小企业销售业绩增长的8大来源

2、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法

3、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法

3、掌握新时期中小企业实现可持续高价畅销的秘诀

4、直接面对中小企业一线销售实战问题，互动答疑

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

**单元 工业营销6大痛点与**新趋势

1.1.存量市场竞争时代，传统销售方式失效

1.2.产品同质化严重，销售陷入低价竞争

1.3. 客户专业性越来越强，销售能力要求高

1.4. 工业品营销较复杂，优秀业务人员难培养

1.5. 单兵作战很吃力，但市场部力量太单薄

1.6. 工业品牌营销是系统工程，各自为战浪费巨大

1.7 工业B2B营销的**新趋势与未来营销工作模式

第二单元 靠谱的销售业绩增长从哪里来？

2.1 老板说：今年销售业绩指标翻番，您怎么做？

2.2 八卦图：一张图画出销售业绩增长地图

2.3 维护老客户重要，还是开发新客户重要？

【现场练习】销售业绩增长八卦图演练

第三单元 如何激活老客户存量市场？

3.1 分级：没有分级就没有好客户

3.2 升级：服务好你的压舱石客户

3.2 增量：搭上业绩增长顺风车

【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍？

【案例分享】J企业如何实现精准销售预测？

第四单元 如何开发老客户增量市场？

4.1 增长机会一：老客户主动提出需求

4.2 增长机会二：客户经理激发新需求

4.3 增长机会三：老客户转介绍新客户

【案例分享】客户问：你们家能提供清扫器和缓冲床吗？

【案例分享】CFS的研磨机 N产品组合怎么获得业绩增量？

第五单元 如何精准获取新客户线索？

5.1 锁定：“好客户”画像实现按图索骥

5.2 获客：精准获取新客线索的18种方法

5.3 沙漏：营销4.0时代销售转化新模型

【工具分享】“好客户”画像工具演练

第六单元 如何洞察客户需求和塑造产品价值？

6.1 赢得客户信任的“三明治”模型

6.2 深度洞察需求的SPIN套路

6.3 高效说服客户的FABE法则

【工具分享】SPIN FABE工具

第七单元 高价畅销可持续卖，如何实现？

7.1 高价：产品怎么才能很好卖？

7.2 畅销：产品怎么才能卖得好？

7.3 可持续：产品怎么才能卖得久？

【现场研讨】你卖给客户的到底是什么？

第八单元 打造以客户为中心的品牌营销体系

8.1 什么是品牌？你真的懂吗？

8.2 品牌的三大营销实战价值

8.3 品牌促进营销的三大黄金法则

8.4 打造业绩可持续增长的品牌营销体系

【现场研讨】品牌九色花模型分析与研讨

备注：上述课程内容有现场演练和研讨环节