前言:
社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到**可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须**研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标:
Ø 了解商务谈判的基本理论与架构
Ø 如何作好谈判前的准备
Ø 谈判中的各种礼仪技巧
Ø 规划谈判策略与任务分配
Ø 通盘解析谈判的结构与元素
Ø 运用及应对谈判的战术与陷阱
Ø 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式
Ø 透过案例分析与演练落实学习效果
推荐理由
刘老师,曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验,18年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身,出身律师的刘老师,逻辑紧密,参与重大企业大型谈判,以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。
在授课中,大胆采用策略及技巧,语言幽默风趣,紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中,刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习,更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方**满意,**双赢的方面,是谈判双方**期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如:深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。
培训对象:各职能部门
课程时数2天12小时(9:00-12:00;14:00-17:00)
授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合
课程大纲与训练方法:
项次
内容
细项
授课方式
一
何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局,造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
二
谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
Ø 给付义务
Ø 对待给付
Ø 履行方式
Ø 附随义务
Ø 其它项目
9、 商务谈判的议题(依实际状况解析)
Ø 总结显性的议题
Ø 发觉隐性的议题
Ø 不合理议题的成因与判别
10、 商务谈判的分类基准——优势,劣势或均势
11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
13、 典型劣势的成因与实例分析
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
三
谈判礼仪
1、 专业形象认知与礼仪
Ø 谈判人员应具备的专业职业形象
Ø 确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念
Ø **印象的重要性与决定因素
Ø 您的**印象告诉别人什么
2、 专业的仪容,仪表,仪态礼仪技巧
3、 商务谈判介绍礼仪
Ø 自我介绍要素
Ø 第三人介绍的原则及禁忌
Ø 称呼的艺术
4、 商务谈判行礼方式与禁忌
Ø 鞠躬礼
Ø 握手礼
Ø 拱手礼
5、 谈判中名片的使用礼仪
Ø 名片制作三不准
Ø 名片交换的细节与禁忌
Ø 名片获取三法
6、 谈判中位次礼仪
Ø 行走中的位次礼仪
Ø 会客室座次安排原则
7、 谈判中电话交流的礼仪
8、 谈判后成交的礼仪
à
四
谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
Ø 风险判断与评估
Ø 取舍长期与短期的利益
Ø 总体损益的评估
Ø 交易范畴的设定
Ø 替代方案
Ø 让步模式与计划
Ø 严守竞争守则
Ø 运用竞争战术
5、 合作策略
Ø 信任的基础
Ø 确立合作要素
Ø 切忌一相情愿
Ø 寻找关键点
Ø 建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例研究
五
谈判的结构分析
1、 谈判的客观结构
Ø 谈判的地点选择
Ø 谈判的沟通管道及运用
Ø 建构沟通管道避免僵局
Ø 谈判的期限及作用
2、 谈判的人的结构
Ø 谈判的对象
Ø 对方的决策环境
Ø 对方的利益与目的
Ø 决策过程与时间架构
Ø 参与人分析
Ø 个人利益与整体利益的平衡
Ø 显性利益与隐性利益的判别
Ø 谈判中的观众
Ø 谈判的中的第三者
Ø 谈判结果的影响层面
Ø 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构
Ø 议题的分类
Ø 议题的转变
Ø 议题的相关与排斥原则
Ø 谈判的立场与利益
Ø 隐藏性需求
Ø 谈判的结构与细节
虚设门槛与交叉对抗
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例研究
六
谈判的准备阶段
1、 确定谈判的目标
2、 正确的谈判心态.
3、 谈判信息的收集与整理
Ø 资料的概念与属性
Ø 资料的种类与分类
Ø 资料的真实性判定
4、 寻找共同点
5、 检验方案
6、 谈判的团队构成与任务区分
7、 谈判天平上的砝码
8、 确定总体战略与计划
9、 议题与议程
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练
七
谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
Ø 突显自我魅力
Ø 强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
Ø 辨识对方利益的构成形式
Ø 辨识对方所处的局势
Ø 换位思考
Ø 双赢思维
Ø 长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
案例演练
八
谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练
九
谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
Ø 如何清除对抗
Ø 如何打破僵局
Ø 如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
à 理论讲授
à 小组讨论
à 案例讨论
à 案例演练
十
谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
à 案例讨论
à 案例演练
