课程名称：《工程行业外部营销方法》

课程性质：内训/公开课

教学时长：一天

课程收益：详细讲解了工程行业外部营销主要方法，包括的信息收集渠道，针对不同渠道、不同管理部门收集信息过程当中应该注意的事项，对针对收集来的信息进行整理分类，也进行研判，并找出具体的方法，详细介绍了各类工程项目的公关特点，公关的路径以及公关的手法和注意事项。

**章：信息收集渠道

一、工程项目的信息收集渠道

1、 发改委：了解到本地区的所有近、中、远期的工程项目信息，

2、 规划局：负责城市的整体规划

3、 设计院：从设计院可以了解到工程项目的基本情

4、 电力局：负责当地区域内的电力设施的建设以及维护

5、 消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否

6、 水利局：可以了解到所辖区域内大部分的水利工程、给排水项目

7、 招商局：主要负责招商引资工作

8、 国土资源局：负责当地区域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批

9、 环保局：主要负责城市的环境保护，并对污染企业进行处罚

10、 电信局：负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划，

11、 建设局：负责城市和村镇项目规划，

12、 卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关，

13、 矿物局：负责整个地区的矿山建设及管理。

14、 安监局：负责工业企业的安全监察与管理，

15、 自来水公司：所以针对自来水公司的信息收集

16、 燃气公司：他们的采购权在总部，采购方式一般采用招标，

17、 开发区管委会：开发区管委会，作为政府下属的一个机构，

18、 招投标公司：招投标公司一般属于经营性的公司。

19、 新农村办公室和扶贫办：对于新农村办公室和扶扶贫办都是政府的下属的机构

二、收集信息过程中应注意事项：

1、 拜访具体相关项目中具体了解目标项目的具体情况，

2、 针对收集信息中政府职能部门相关人员，不可功利心

3、 针对PE类项目，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细

4、 针对厂房工业园，工矿类信息的收集，一

5、 在收集工程信息过程中，业务人员外在形象，言谈举止要大气，

第二章：信息针对收集来的信息进行分类、整理

一、对项目信息的进一步了解

（1） 项目本身的基本信息

（2） 项目中的人的基本信息

1）投资方的**高领导或老板

2） 投资方的项目具体负责人或实施人

3） 投资方的项目采购相关经办人姓名、联系方式

4） 施工方的**高领导情

5） 施工方项目具体负责人情况

二、分类的原则

1、 根据了解信息的工期、进度，确定用管时间，可分为近期、中期、远期三类。

2、 其次可根据，其项目单位的资金实力和信誉情况可分为优质和非优质项目

3、 根据其项目的性质、投资总额、建筑面积，可分为重点项目和非重点项目。

4、 **信息分为近期重点攻关项目和近期备选攻关项目，

三、对整理出来的信息中关键人的确认

1、政府职能部门的关键人的基本特点

外在表现：（1）表面上比较低调，比较沉稳，对来访人员不太在意。

（2）经常以有其他事情为借口推脱。

（3）有的从穿着上、吸烟、办公室的成列、说话的语调、习惯听些好听的、爱用命令的口吻与人讲话。

内在表现：（1）做事考虑较多，比较谨慎。

（2）看中仕途、利益其次，以政绩来为自己争取前途一定程度上重视质量怕担责任。

（3）难被邀请不想让身边的人知道，很注意从细微之处观察人，对与其合作的人的人品要求比较高，等于关心自己的仕途安全。

（4）注意谈话的场合，越少人知道越好。

2、 厂房老板及厂房负责人的基本特点：

外在表现：（1）对来访者爱搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒绝我们。显示出自己有钱有地位的身份，不愿与我们交往。

（2）比较好摆谱在、好面子，对于一些他们认为的小事情不管。

（3）表现的比较忙，显得不愿意和我们浪费时间。

（4）愿意与我们交谈，委婉的拒绝来访者。

内在表现：（1）关注产品质量以及售后服务，对价格比较关心。

（2）会对来访者的言谈举止等细节问题进行关注。也是再对来访者进行一定的观察与考验。

（3）对于负责大型项目的关键人，渴望利益但对金钱的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表现。

3、国有大型企事业单位的基本特点

外在表现：（1）衣着朴素体现的比较节俭，待人接物比较稳重客气，能够的听取来访者的讲解。

（2）衣着华丽，对初次来访者不太热情但，但又不会推脱。碍于场面勉强接待！

（3）对来访者利益的暗示不露声色。

内在表现：（1）做事谨慎小心，怕被领导和身边的人知道。

（2）对金钱的欲望比较大，但做事比较小心，顾虑较多。初次与来访者接触的时间不会很长。

（3）对产品的质量和售后服务比较关注，怕出问题怕担责任。

（4）对来访者的言谈举止等细节问题观察比较细致。比较在意来访者的为人是否安全可靠。

4、水网、新农村建设项目的关键人的基本特点

外在表现：（1）外表不太引人注意、大多数态度比较随和容易接触。（2）喜欢奉承，被尊重，好面子，摆架子。

（3）文化素质普遍不高，做事低调，不喜欢张扬。

内在表现：（1）对金钱需求的欲望比较强烈，唯利是图、贪婪、胆大妄为。

（2）比较在乎自己的仕途，办事谨小慎微。希望得到周边的人的拥护。

四、关键人的确认途径

1、政府职能部门类型的关键人

①主要关键人：政府职能部门的**高主管领导，该项目的具体负责人；②辅助关键人：组织项目中相关材料具体负责人，如：材料采购负责人，工程师；③相关辅助关键人：政府主管部门负责人。

2、厂房老板及厂房负责人：

①主要关键人：企业主人，项目具体负责人；②辅助关键人：实施该项目的具体相关人，采购经理，总工；③相关辅助关键人：监理，一些外资企业也可能会委托监理单位，老板的亲戚、朋友，亲信。

3、国有大型企事业单位

①主要关键人：该单位主抓建设的领导、及相关部门的负责人；②辅助关键人，基建科长、材料经理。

4、水网、新农村建设项目的关键人

①主要关键人：一把手，如：村长或书记，上一级领导或相关行业负责人；②辅助关键人：领导的亲戚、朋友、亲信或当地有势力，有影响力的人物。

第四章：关键人攻关的内容

一、公关方法

1. 初次拜访，表明身份，介绍来意，获取单独联系方式，使其达到认可我们。

2. 电话拜访，相互交流，宣传企业和产品，对关键人的情况进一步了解。

3. 深入沟通，分析关键人类型，确定攻关手段，并明确单独洽谈的方式地点。

4. 单独洽谈,使对方信任，认可自己，建立一定的朋友关系，阐述利益关系，吸引对方，让其做出答复。

5. 深入洽谈：分析对方的难点，顾虑等不利因素，并帮助其出谋划策，共同解决，同时给予金钱刺激，

6. 定期沟通，通报工作进展情况，发现问题与困难及时解决，并增进感情关系

7. 建立长期稳定合作关系，**其展开更广泛的人脉关系的建立。

注：有些关键人对利益不感兴趣，可以把利益阐明这一步省掉。

二、攻关关键人的手段

攻关类型：主要是：感情攻关，酒桌攻关，金元政策，技术攻关。

感情公关：（1）拜访其家人，送礼、帮助解决家庭及生活中的困难。

（2）当关键人或其所关心的人生病时，到医院慰问拜访。

（3）就其感兴趣的话题和事物有准备的、有独到见解的与其探讨和沟通

（4）可以适当送一些有纪念意义但并不值钱的小礼物

酒桌攻关：请对方单独出来吃饭、喝茶、足浴、娱乐等方式投其所好。

金元政策：要分析关键人心理，站在对方角度想问题，打消对方顾虑，出手要大方，把握“准，稳，快”的要领，**一次摆平。

技术攻关：邀请其到分公司或生产基地参观，打消其本人及相关人的顾虑，建立合作信心。

三、注意事项

（1） 对政府官员类关键人，不负责具体事项的厂房和工业园老板，项目的具体负责人的公关注意事项：

   ①业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深刻的印象，避免对方反感、抵触拒绝。

   ②拜访关键人时切忌太过张扬，不要在办公地点过于频繁的去拜访关键人，可以**电话沟通

③切忌在多人面前与关键人谈论价格、利益，只能在对方认为安全的环境下洽谈

④切忌与多人暗示好处，只能适得其反，反倒没人敢帮忙，让人认为你是个乱许诺，不懂规矩的外行人；不要当着关键人的面再与项目中其他人员过度接触，这样容易让其误解。

⑤与关键人建立合作关系后，切忌到处宣扬，避免与关键人在公开场合多次会面洽谈，要考虑到对方的安全性问题。

⑥与关键人确立合作关系后，只要事情进展正常顺利，切忌心态过急，反复寻问，逼迫关键人以避免引起反感。

⑦对于地位比较稳定的关键人，在定管前可拍钱；但对于地位不稳定或不放心的关键人可采取先承诺，待用管时再拍钱。

⑧事情办好后，一定要及时兑现承诺，拍钱要在一个他认为安全的地方，**是他家里；如有意外事情发生，一定要在**时间与关键人取得联系，并说明情况以取得谅解与接受。

⑨合作成功后，适当的庆祝，以便于关系的进一步发展，切忌办事后没了人影，不利于日后再合作。

（2）对厂房及工业园的老板公关注意事项

  业务人员应注意着装，言谈举止及洽谈的尺度，要给对方留下良好深刻的印象，避免对方反感、抵触拒绝

① 切忌给其暗示好处，这样只能适得其反

② 一定得把握此类人的心理状态，考虑问题多站在对方的角度上，让其感到我们在替他着想，如管道的质量，服务对其的影响，从长远的角度为其考虑周全

③ 可对此类人着重感情攻关，拉近距离。

④ 与他们一定要找到他们的兴趣爱好，切忌谈话内容空洞

⑤ 我们一定要表现出谦虚学习的态度，切忌张扬