课程背景：

在当今网络经济飞速发展的时代，个人金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，银行个金部电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些个金部客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何**电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

课程收益：

一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。

三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天（可精讲成一天核心内容讲解）

适合对象：电话营销员、个金部客户经理、理财经理等营销相关人员

课程大纲：

**讲：银行电话营销角色认知与客户需求分析

（一）电话销售理念

   1、所有成交都是精心设计的

   2、不成交是因为我不“敢”

   3、细节决定成败

（二）银行营销角色分析

１、银行产品推销员的表现

   案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

２、银行优秀营销的特征

   案例分析：三种特征的营销模式正反对比

３、如何传递理财顾问的专业与动机

A、音色、音调、语速

B、表情、坐姿等肢体语言

C、通话环境

D、通话时间

（三）客户心理分析

     ★A类客户的购买动机是什么？

     ★B类客户的购买动机是什么？

     ★C类客户的购买动机是什么？

     讨论：客户需要个人客户经理带来什么？

第二讲：客户电话邀约与营销流程分析

一、电话营销前准备工作

1、如何高效筛选目标客户群

2、如何传递自身的专业和动机

3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

4、同行竞争类产品/服务信息解读

5、迅速建立信任和良性感知的开场白

6、约见理由呈现和时间确定

二、客户电话邀约技巧

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点分析

A、确认客户  B、告知电话内容  C、约定电话时长

4、提高银行个金类客户沟通质量要点

话术导入：新客户、老客户、转介绍客户邀约话术点评

三、客户电话邀约与价值呈现

1、FABE原则

2、银行产品三大推荐方式

3、个金产品推荐话术展示和演练

四、电话邀约客户见面时间敲定

1、欲情故纵---让客户自己敲定

2、主动出击---时间限制法

3、有张有弛---退求其次

4、价值呈现---利益诱惑

  话术导入：如何敲定约见时间？

五、客户异议处理

1、新客户邀约抗拒的处理话术

2、老客户邀约抗拒的处理话术

3、存量客户邀约抗拒的处理话术

3、异议处理二分法和6大抗拒解除步骤

话术导入：三类客户邀约抗拒的处理话术

第三讲：后续跟进和客户关系维护

一、跟进动作和必要性回访

二、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

三、常见四种顾客类型的跟进销售秘诀

分析型（完美型）——冷静型

控制型（力量型）——自己决定

表现型（活泼型）——冲动型

友善型（平和型）——让别人做决定类型

四、有效跟进客户的5个技巧

筛选有价值的跟进客户

保持良好心态

为每一次跟进找借口

注意掌握好跟进频率

建立客户跟进档案