课程背景：

在当今网络经济飞速发展的时代，个人金融理财的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，银行个金部电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些个金部客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何**电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。

授课风格：

陈老师从事电话营销、销售培训、团队管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的电话落地追踪体系和工具，是其区别于其他老师**大的亮点。

课程收益：

一、完善知识结构--认识银行利润增长趋势，熟知电话营销业务环境，调整电话营销开展策略。

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性。

三、训练从业技能--丰富营销技能、掌握电话营销方法、攻坚技巧和相关话术、拓宽客户源渠道，提高营销产能绩效。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：电话营销员、信用卡客户经理、理财经理等营销相关人员

**章节：营销思维篇：思路决定出路

² 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、如何有效做好差异化营销思维

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？

2、复制成功模式的思维

A、销售团队共赢、共建、融入、创利共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

第二章节：消费行为篇：消费行为分析

一、消费行为分析研究的内容

1、消费者的基础心理现象

2、消费行为的影响因素

3、产品因素与消费行为

二、消费行为分析的现象

一）、感觉与知觉（认知）

1、感觉与知觉

2、知觉的特点

3、影响个体认知的因素

4、知觉的研究

二）、 注意与记忆的区间

1、A类客户什么时候打电话**合适？

  2、B类客户什么时候打电话**合适？

  3、C类客户什么时候打电话**合适？

  4、上午电话与下午电话哪个时间段**？

三）、消费需要与动机分析  

1、客户一般需求分析与设计

2、客户核心需求分析与设计

3、客户隐性需求分析与设计

第三章节：消费者的购买行为与购买决策　

一、消费者的购买行为分析

1、男人和女人的消费动机与心理分析

2不同年龄顾客的消费心理

3、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

4、消费动机与决策过程

1、动机与动机理论

2、动机的可诱导性与诱导的方法

3、购买动机的类型

A、给客户一个无法抗拒的成交理由

B、客户购买的一般需求设计

C、客户购买的核心需求设计

D、客户购买的隐性需求设计

E、电销成交五要素设计法

w 需求

w 能力

w 信任

w 价值

w 情绪

二、电话营销决策与话术设计

1、决策与影响因素

2、电话营销话术设计过程

（A）成功电话营销话术设计的6要素

n 我是谁？

n 我要和客户说什么？

n 我说的这些对客户有什么好处？

n 怎么证明我说的是真实的？

n 客户为什么要和我成交？

n 客户为什么现在要和我成交？

情景展示

（B）房地产产品卖点与优势设计

l FABE核心卖点提炼法则

l SPIN问话技巧应用

l 客户三大无法抗拒的成交理由设计

（C）短信营销中抓住客户的5种话术设计模型

l 市场调研法

l 影响力法

l 利益对比法

l 直截了当法

l 重大利益引诱法

第四章节 客户抗拒解除与促成技巧

一、消费者的价格抗拒心理

1、社会因素对价格的影响

2、新产品的价格策略与心理依据

3、消费者的价格心理特征

4、定价的心理技巧

二、电销中客户抗拒与主动权的掌握

1、电销中面对客户的挑战处理

2、电销中主动权的丧失如何破局

3、电话营销中如何设局（让客户续费连单？）

4、电话营销勾魂设计（让客户对推荐产品不抗拒？）

5、电话营销沟通中的异议处理技巧

  A、提前异议处理法

  B、二分法

  C、感谢法

  D、天堂地狱法

  E、冷冻法

三、客户抗拒辩型―――不同顾客巧应对

1．力量型顾客的分析辨别和促成技巧

2．完美型顾客的分析辨别和促成技巧

3．平和型顾客的分析辨别和促成技巧

4．活泼型顾客的分析辨别和促成技巧