【课程大纲】

一、大客户业务的关键性和主要特征

1、机构类大客户是经营的重中之重

2、机构客户四大特征：需求综合性，成交规模大，决策周期长，专业程度高

3、大客户业务对客户经理营销人员的个人能力要求高

4、以实践谈判问题举例：不能单纯依靠积累经验，必须提供专业化能力培训

5、学员在工作中遇到的具体问题和困难解析

二、做好机构类大客户营销需要统筹思考（备注：根据学员情况展开或压缩讲）

1、熟悉客户：成熟度高，采购复杂度高，对产品质量和服务质量要求高

2、本岗目标：内部产品、成功案例、销售政策及指标和期望

3、长短结合：大客户业务的长周期性和短期任务目标的统筹

4、内部协同：跨条线沟通合作能力极其重要！

5、应对竞争：竞争对手的优质资源肯定也配置于此

三、拜访沟通谈判都是经营客户的能力（重点，需安排课堂实训环节）

1、拜访之前必做的五项专业化准备工作

2、访前充分客情调研：“三业五**一同一非一过程”

3、如何**提问，探询洞察客户诉求和需求点

4、如何提升客户体验，与客户建立和维系更好的关系

5、如何引导客户关注、强化客户需求、夯实客户信任

6、谈判中的表达逻辑和应对客户异议的主要方法

四、客户拜访沟通谈判中需要注意几个细节（重点，含课堂实际问题解析）

1、不打无准备之仗，业务不成也要经营客户

2、精细化探寻客户需求，不要误解客户痛点和顾虑

3、创造性使用话术等技巧，不要显得技巧过多

4、兼顾利益相关方的诉求，整合备选的解决方案

5、赢得客户感知：专业化垂直准备和主动性真诚行为

6、积极主动有助于成事，客户喜欢积极主动的人

7、关键时刻：催单不是靠技巧而是依赖于之前创造的条件

8、以终为始：促成意味着后续服务的立即展开

9、逆势营销：竞企有取胜优势，我们努力一样有价值

五、加强实践训练，培养营销自信

1、专业化营销必须从自身能力提升开始

2、抗压能力的培养从培养营销自信开始

3、如何课后实践训练，迅速提升营销能力

4、学员工作中遇到的具体问题和困难解析