销售：到底是啥？                    

销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来；销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋；销售就贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话；销售就是了解并满足顾客需求的过程；销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。销售到底是什么？？？本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦                              

一.培训背景：

电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作效率，同时还节约了销售的成本！但电话销售是一门技能，并不是每个人都可以做的很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，才能为公司创造更好的业绩，为自己创造更多的收入。

然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品的专业知识，

而对电话营销技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的电话营销标准范本，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何专业使用电话技巧？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。因此，为了快速提升企业的销售业绩，必须对销售人员进行专业系统的电话营销技巧训练。

二.在电话营销中，您是否有以下情况出现？

1. 害怕客户拒绝，对打电话有种恐惧感，电话量不够？

2. 拿起电话不知道该怎么说，私下背的很熟悉，拿起电话就前言不搭后语？

3. 说不到1分钟，客户就挂电话，自己也不知道问题出现在哪里？

4. 开场白抓不住重点，没有吸引力，不会塑造吸引顾客？

6. 电话前的准备不足，导致手忙脚乱，导致效率低下？

7. 根本不知道打电话的目的是什么，聊的很多，却没什么效果？

8. 搞不清顾客的类型，不会变通，只想用一套话术去搞定所有的客户。

9. 声音难听，别人听到就刺耳，就想挂电话，不知道如何练就一副好声音。

10. 不会跟进客户，不知道把客户分类，不知道该如何正确做好电话记录。

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    综上所述，我们发现，电话销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的电话销售训练。

三.课程会有哪些受益？

1. 认识到你打的每一通电话都是有收入的。

2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心

3.树立正确的电话销售心态与观念。

4.明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。

5.设计电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。

6.了解不同类型的顾客，以及与不同类型的顾客该如何沟通。

7.如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。

8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。

四．授课方式：

激情授课 案例分享 模拟训练 课后作业

五． 授课对象： 电话营销人员 营销主管 经理 总监等

五．培训时间：   1-2天（6-12小时）

课程大纲

**步: 电话技巧

打电话应该具备哪些正确的心态？

打电话的的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点及注意事项？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6. 放下电话后应该做什么？

7．电话约访见面的小技巧？

第二步: 建立信赖

销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2．“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的**印象。

3．“赞美”的6大要点（训练）

4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步: 发掘需求

销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍（价值塑造）

1． 产品介绍的FABE法则？

2． 产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？

9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2．顾客的抗拒类型有哪些？

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

5. 处理异议的5种方法？

6．处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六步: 快速成交

1． 销售的终极目的是什么？

2． 销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3．成交时的13个注意事项？

4. 成交时的魔力方法？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的15种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

注：

  此课程凝聚了曾鹏锦老师20年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。