【课程背景】

销售是与人打交道的工作，销售效果的达成极其依赖销售人员与客户之间的沟通，特别是**网络或电话渠道（以下简称电销）与客户进行交流的，沟通效果的好坏，在很大程度上直接决定了销售的成果。在实际工作中，我们看到有些销售人员在和客户打交道的，如鱼得水，得心应手，交流的非常顺畅，往往这种销售人员业绩都很不差，而有些销售人员难以和客户建立沟通渠道，打不开口，讲不好话，好不容易和客户交流了一阵往往也都无功而返，更有甚者还得罪了客户。那从优秀销售人员和客户的交流沟通中，我们去总结出有价值、可复制的沟通方法和技巧，就是我们从普通到优秀的必然选择。

【课程收益】

了解沟通的五要素和三原理

明确销售沟通的五要素、三原理和销售沟通六步目标及三维价值

掌握电销沟通的三项基本要素

获取电销六大阶段及其具体操作方式和话术

【课程特色】

实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。

【课程对象】

一线销售员（网络、电销等）、一线销售管理人员

【课程时间】

1天，约6课时

【课程大纲】

一、销售沟通的本源和目标是什么？

1.沟通的模型

2.组成沟通的五大要素：

目标、对象、内容、可接受性、共识

3.沟通的三项原理

信息的衰减性：沟通漏斗

信息的反馈机制

感性&理性原理

活动：你说我画

4.销售沟通的目标6step

Step1:建立频道

Step2:详细探寻

Step3:激发意愿

Step4:扫除障碍

Step5:促进行动

Step6:提升感知

5.销售沟通三维价值

环境—交互—共识

案例：乔吉拉德的一次销售

二、做好电销的需要哪些基础要素？

1.语言要素:书面语言与口头语言

清晰、简洁、流畅

因人而异，因势而变

2.状态要素

体现专业

精、气、神

三、电销六大阶段

1.电销开场

步骤一：自报家门（询问方便）

步骤二：询问环境

步骤三：爆点吸引

步骤四：确认反馈

案例：客户表示不便的处理方式

2.产品介绍黄金四句法

概括句式：简单来说……

模型句式：它特别适合于……

价值句式：你使用该产品之后……

场景营造句式：举个例子来说……

话术示范与演练

3.客户异议沟通六步应对法

倾听：给客户营造说清楚的环境

理解：理解不是赞同，理解的是情绪

澄清：澄清异议的根本（探寻异议的真实原因）

建议：以建议的方式提出解决异议的方式

确认：确认客户是否接受或解决客户的问题

促成：推动成交

演练：异议处理对抗性演练

5.促成沟通的五种方法

从众成交法

利益成交法

惋惜成交法

选择成交法

默认成交法

演练：客户促成实战演练

6.成交后沟通五步骤

恭喜感谢

使用（服务）介绍

持续服务承诺

强化满意认同

争取更多资源

演练：客户实战全接触