1、掌握最新营销胜任力模型，洞悉专业的营销理念与思维 2、全面了解大客户营销环节的要点，从而提升精准销售水准 3、学会运用实战型沟通技能、掌握客户导向方法 4、掌握渠道营销指导方法与管理技巧 5、学会大客户开发维系思路与工具运用

**部分：正确认知大客户营销 
一、什么是大客户 
一、大客户销售的特点 
三、大客户销售容易存在的5大问题 
四、大客户的购买动机和采购特点 

第二部分：大客户销售策略 
一、 从4P、4C到4R看销售策略的转变 
一、 长期性与计划性 
三、大客户的安全论 
四、大客户的成功论 
五、大客户的价值论 

第三部分： 成功开发新客户 
一、开发新客户的重要性和方法。 
二、设定客户开发目标，并制定计划。 
三、有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。 
四、获得见面机会，并确定是否值得跟进。 
五、应付挡驾者、语音邮件等拒绝。、 
六、案例：客户开发程序图设计 

第四部分：商务谈判概述 
一、商务谈判的五项原则 
二、谈判前准备，战略战术 
三、针对谈判目标和客户类型制定策略 
四、提出比你想要得到的更多的要求 
五、妥协与成交技巧 
六、演练：一次难点重重的谈判实战 

第五部分：如何开展大客户销售 
一、**次拜访客户 
二、如何与高层建立联系 
三、销售的五大要素 
四、 如何与不同特点的客户人员相处 
五、 现场演练：**次拜访客户 

第六部分：客户关系维系与资源再生 
一、客户关系的三个层面 
二、做好产品和技术层面的工作 
三、大客户销售的中庸之道 
四、摆正姿态——客户永远是客户 
五、现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性