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陆和平

销售管理—关键控制点

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

1. 从流程角度分析销售管理,找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型,使销售管理由“人治”趋向“法治”。 3. 寻找打造销售团队的解决方案,关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案,关键点为销售团队的规模确定、人员调配、区域/时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案,关键点为销售预测/计划与绩效评估。

课程大纲

**讲:销售管理的关键控制点
1、管理的定义
2、销售管理三个观点
3、销售经理四个角色
4、销售管理九个关键控制点
第二讲:销售目标与行动计划
1、制定目标的SMART原则
2、销售目标的两大内容:
  ——财务目标和市场目标
3、预测销售目标的方法
4、如何分解销售目标
5、如何将销售目标分解成工作目标
6、如何制定销售计划书
第三讲:关键销售流程的梳理
1、大客户开发和管理销售流程
2、经销商开发和管理销售流程
第四讲:销售团队组织设计
1、组织架构四步:
  ——渠道选择、组织架构、人员部署、
    区域管理
2、决定渠道模式的六个因素
3、5种销售队伍组织架构
4、不同销售组织架构的优劣
5、部署销售人员数量的方法
6、区域和时间管理的技巧
第五讲:销售人员聘用艺术
1、招聘流程的六个步骤
2、九种招聘渠道和不同渠道的优劣
3、如何使用“能力素质模型”评估应聘者
4、面试提问的方式和技巧
第六讲:销售监督和行为驾驭
1、日常管理的四种手段:
  ——销售报表、销售会议、随访观察、
  个别谈话
2、销售报表类型和应注意问题
3、销售会议类型和应注意问题
第七讲:定期销售绩效评估
1、考核内容:过程比结果更重要
2、考核体系:如何建立定量定性考核指标
3、考核面谈:流程、技巧
4、业绩评估工具推荐 :销售计分卡
第八讲:以业绩为导向的销售培训 
1、三种培训方式:
  ——入职培训、现场指导、定期内训
2、培训四个方面:
  ——产品、客户、竞争、销售技巧
3、现场指导三步曲和三种现场指导方式
第九讲:销售人员的激励
1、激励的定义
2、马斯洛需求层次理论
3、双因素理论
4、激励销售人员的N种方式
5、职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
6、负激励N种方式
第十讲:如何管理你的上司
1、与上司建立信任关系
2、了解上司的需求和领导风格
3、如何应付越级指挥和越级报告 
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