高端客户营销管理人员必须掌握的方法：　1.掌握开发高端客户的策略和步骤　　　2.把握重点客户的精准营销策略（定位）　3.学习专业的重点客户营销技巧　4.客户情报收集与分析 　5.营销方案的设计，项目投标技巧　6.客户营销谈判策略与经验分享　7.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系　8.了解高端客户关系管理的关键内容

 一、SMART大客户竞争情报获取与分析

　1、自身情报获取与分析（SELF）

　2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）

　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

　4、行业情报获取与分析（MARKET）


二、市场细分，找准对象

　1.精确市场细分（定位）

　2.有效挖掘目标客户

　　 1)金融机构内部搜索法

　　 2)人际连锁效应法

　　 3)建立目标市场法

　　 4)资料分析法

　　 5)人肉搜索法

　　 6)微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧

　3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”

　4.高端客户群人脉群体的渗透策略

案例分享:世界5

强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。


三、差异化营销——项目投标方案设计技巧

目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

　1.发展销售教练

　2.营销方案的蓝海战略

　3.设计营销攻关路径和方案


四、对公客户营销谈判沟通策略

　 1、左脑型大客户沟通策略

　 2、右脑型大客户沟通策略

　 3、金融方案呈现技巧

　 4、金融报价策略

　 5、聚焦营销策略


五、客户关系管理策略

　1. 公司客户分层分级的策略

　2. CRM与客户营销的关系

　3. 客户关系维护的三个境界

　4. 客户关系的提升

　5. 情景演练

案例：与福布斯白金4