电话营销，就好像是进行1 米比赛一样，客户不会给你非常多的时间考虑， 如何在最短的时间内让客户产生兴趣？ 如何在最短的时间内让客户信任自己？ 如何在最短的时间内解决客户的异议？ 如何让客户不会轻易地挂电话？ 如何在最短的时间内给客户非常满意的回答？这就需要我们从事电话营销的人员接受非常专业的训练！

 一、电话营销人员应该具备的9个心态

1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2. 除了钱之外还图什么？ — 有理想

3. 电话量是销售工作的生命线 — 勤奋

4. 具备“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6. 永远比别人快一步 — 高效执行

7. 好客户是培养出来的 — 勤恳

8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着

9. 成功靠别人，失败靠自己！ — 团结


二、与客户打交道的9个基本原则

1. 以客户为中心的沟通方式

 沟通的过程就是与客户确立共同点的过程

 帮助客户买东西，而不仅仅是卖东西给客户

2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；

 客户提出来的不一定是他非常在意的

 客户并不一定是你想的那个态度

 你喜欢的客户才会跟你签单

3. 不要主观臆测，以已推人；

 销售人员为什么只有三个月的激情？

 不要产生销售中“习得性无助”

 你遇到的问题，别人不一定会遇到

4. 客户态度认同，就一定会买吗？

 客户态度不能完全决定他的行为

 客户的行为可以影响他的态度

 关注客户“做”什么，而不仅仅是“说”什么

5. 客户喜欢销售人员给自己不同的待遇

 不要轻视任何客户

 推荐的任何产品都是给客户“量身订做”的

6. 销售的线路不一定是直线

 客户会在不同人面前表现出不同的态度

 找到客户的关健人才是成功的**步

7. 客户的态度是由销售人员引导的

 客户不是真空存在的，多考虑客户的外在因素

 案例：客户感觉自己更冤枉

8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

 客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9. 感谢伤害你的人

 当客户对你撒谎时你会怎么做？

 不要给客户做出夸大不实的承诺


三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?


A、谁说？销售人员自己的因素

1、电话营销工作前要准备哪些工作？

2、电话营销中使客户产生信赖感要满足哪些因素？

 语言简洁

 充分自信

 专业精通

 心态积极

 适时停顿

 表达流畅

3、如何让自己更自信？


B、说些什么？说词不要千篇一律

 何时要用逻辑性的理性说服？

 何时要用激发情绪反应的情感说服？

 何时介绍自己产品的缺点？何用时不能？

 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？


C、对谁说？客户因素的影响

 不同的时间

 不同的兴趣

 不同的能力

 不同的职位


四、电话沟通中提问技巧

 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

 提出的问题一定是提前设计好的

 客户的回答一定是自己可控制的

1. 与客户初次联系需要问哪9个问题？

2. 客户提出异议时要提问哪3个问题？

3. 缔结不成功时需要问哪3个问题？

4. 客户有了供应商时要问哪4个问题？

5. 销售失败时需问哪3个问题？

6. 销售成功时需问哪4个问题？



五、如何才能学会倾听？

1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

2. 你认为倾听很容易吗？测试一下

3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？

4. 销售过程中常犯的几个聆听错误

案例：不要总是在想自己接下来说什么

案例：不要总是在想如何说服客户

案例：销售就是把自己的事不当回事

5. 如何做到正确的倾听

**步：停止动作

第二步：仔细观察

第三步：充分鼓励

第四步：放心**


六、如何处理议价问题？

1. 客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？

2. 正式报价前还需要确定哪4个问题？

3. 当客户还价是可以接受的范围时如何处理？

4. 当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？

5. 当客户还价完全不能接受时如何处理？

6. 如何处理客户连续提问？

7. 如何应对客户一问地压价？

8. 客户常用的谈判策略分析


七、如何处理客户的异议？

1. 真实异议与假异议

2. 态度的自我防卫及其策略

3. 客户异议的种类与处理技巧：

笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳

4. 如何处理带有情绪的客户？

5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

6. 如何处理“讲师化”的客户？

7. 如何处理因自己的原因产生的异议？

8. 如何表达不同的意见？