1.了解自己在谈判风格上的优缺点，掌握谈判要领； 2.熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能； 3.深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用； 4.掌握销售谈判中的关键要素和策略,提高一招致胜的技巧； 5.学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力。

**节: 什么是成功的销售谈判

1. 什么是谈判

2. 构成谈判的三个要素

3. 谈判的三个层面

4. 销售谈判的特点

5. 成功的谈判标准

6. 成功谈判者的特征



第二节: 销售谈判的八大关键要素

关键要素一: 目标结合

关键要素二: 避免风险

关键要素三: 建立信任

关键要素四: 关系和谐

关键要素五: 双赢谈判

关键要素六: 双方实力

关键要素七: 充分准备

关键要素八: 授权程度



第三节: 销售谈判的准备流程

1. 目标设立

2. 确立谈判项目

3. 了解你的对手

4. 对谈判项目进行优先级排序

5. 列出选择项

6. 就每个谈判问题设定界限

7. 检验界限的合理性



第四节: 销售谈判的策略制定

1. 寻找共同点

2. 外部因素影响

3. 角色策略

4. 时间策略

5. 议题策略

6. 报价策略

7. 权力策略

8. 让步策略

9. 地点策略



第五节: 关键谈判步骤

1. 建立和谐关系

2. 了解状况

3. 发文与聆听

4. 合理化提议

5. 成功签约

6. 谈判的跟进阶段



第六章: 如何突破销售谈判僵局

1. 职业采购的心理分析

2. 谈判四项原则

3. 如何面对拒绝压力与方法

4. 突破谈判僵局

5. 与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

6. 成功谈判的指导原则