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谭小芳

采购谈判策略培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购员谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1、采购谈判的规则

2、谈判的5大心理基础

3、采购谈判的一些“神话”

4、采购谈判的7大要素

5、采购谈判力大摸底

6、优秀谈判者的11大特征

7、采购谈判的一般流程

案例分析:角色扮演案例

二、采购谈判策划

1、 谈判的准备:采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商

了解谈判的人员,谈判性格大测试

识别双方的谈判实力,了解采购方的筹码,和SWOT分析表

分析价格和成本,了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标,谈判目标矩阵设置

制定谈判战略,制定谈判必备三张表

2、导入开局:如何开局;开局的要点

3、启动:如何启动及其要点;如何获取验证信息

4、激烈的讨价还价:如何打破僵局,如何向协议迈进

5、谈判结束:如何结束谈判;谈判结束清单

6、谈判追踪和评估阶段:何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术-52种战术

1、双赢战术:不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2、对抗性战术:不同阶段的23种战术及其反制手段

3、战术选择:你的战术倾向性测试,如何选择战术

四、采购谈判技巧

1、立场和利益:如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2、管理信息的技巧:如何披露、获取信息,及其战略

3、自我利益行为和伙伴关系行为:红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4、谈判中的有效沟通:倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

5、如何让步:让步的策略;让步的心理;让步技巧

6、增强个人“形势”的手法:个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1、谈判中的冲突和谈判风格:谈判风格测试;如何应用风格

2、说服他人:说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

3、控制情绪:坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

4、关系建立:关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律
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