一、直面挑战:1、销量不佳,销售人员积极性不高,怎么办?2、老油条多,不执行制度,不填工作日志,怎么办?3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”,怎么办?4、跟随你转展南北多年的“兄弟”业绩考核不过关,怎么办?5、军令不从,有组织无纪律,拉帮结派,各占山头封王,怎么办?6、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品,扰乱市场秩序,怎么办?7、客户没有融入企业里,销售人员离开一并将他的“客户”也带走;怎么办?8、销售人员小富即安,业绩增长率低,无长远规划,无品牌意识,怎么办?9、生产部抱怨你销售没计划,导致供应链混乱;财务部不理解市场,怎么办?10、人员工资性支出大,坐吃费用,营销腐败,企业营销成本高居不下;怎么办?11、人员流动大,优秀人才留不住 ;不该走的都走了,该走的一个没少;怎么办?12、恶意控制销售进度,赚取提成、奖励;对截留费用的销售人员如何进行“双规”? ………销售管理者每天都会遇到类似问题,要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流?这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次阶段考验。销售人员为什么难管?销售经理需要具备哪些素质?销售管理者如何去管人?激励?怎样激励?培训?如何培训?评估?考核?如何考核?用什么方式跟踪?作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有头痛的销售达标。如何能够在有限的时间内,大程度的提升团队的工作效率呢?来吧!集德能渠道学院经验丰富的营销管理讲师将为你指通迷津,令你更轻松达成你的业绩目标。
二、课程目标:1、了解销售领导的角色和定位。2、学习如何招聘与培训销售人员。3、学习如何优化销售队伍的工作效率。4、建立销售管理机制,快速提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?6、打造团队执行文化,有效提升销售团队执行力。7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?
三、培训对象:总经理、营销副总、销售总监、分公司总经理、办事处主任、销售团队管理者等人士
四、培训大纲:(2天12小时)**单元:为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多?困惑1:老板养活了销售人员案例1:××公司20销售人员虚摆设 困惑2:销售人员浮燥的心态多 案例2:底薪低于2500 ,我不干困惑3:员工高估自身的能力 案例3:不会用计算机,不熟悉产品的FAB困惑4:钱可吸引人天下人才 案例4:冯总的苦恼困惑5:销售人员频繁跳槽 案例5:××公司去年流动率100%的代价困惑6:很难融合所有部属人心 案例6:我比你学历高,我比你有钱困惑7:喜欢坐电梯找老板 案例7:郭总,我也可以跟老板谈,不干你也得发工资困惑8:迟早我也要开公司 反思8:为什么个个都想做老板?困惑9:优秀销售人员死光了!现象9:几乎每个企业都在找优秀人才人才市场 困惑10:为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代 案例10:张总的苦恼:为什么王总监招来的人总看起来不行,不顺眼?
第二单元:为什么销售队伍中“董存瑞”那么难复制?一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”!1、测试:你有领导魅力吗?2、成功销售团队主管的八大条件。3、研讨与发表:销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”?●案例分析:××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。二、招聘哪种人适合你?1、切记:只有雄狮才吃得动野牛?2、不要忽视面相与性格测试3、性格测试工具运用三、公司销售人员培训预算很少,怎么办?1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。 2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。●案例分析:××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。四、坚决推行销售目标与计划。1、如何制定合理目标与落实营销计划?2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓,三分钟“一剑封喉”术?●案例分析:××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗?五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”:1、三张表:《月销售计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”。3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》。●案例分析:××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。六、运用PDCA销售管理循环圈,使你的管理渐入佳境:“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。●案例分析:××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队,累死!第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?一、“马斯洛需求论”误导了八千万中国营销人。1、马斯洛五层需求论不适合中国人2、中国人要用中国式激励哲学3、“五子登科法”管用案例:广东××卫浴品牌老板用四个销售人员创造了1.2亿年销量奇迹。二、销售人员激励的常用原则1、销售总监激励下属一般原则:①信任与赞美 ②物资激励 ③情感激励 ④精神激励 ⑤榜样激励 ⑥授权激励 ⑦危机激励 ⑧高压式管理之流弊 ⑨建立销售文化2、样板市场样板销售人员激励法3、激励低收入员工六法 4、激励的六大误区●案例分析:不是老板激励,而是我感恩,让我留下做了八年区域经理,年年区域销量**。三、整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制1、设立阶梯式任务与收入,拉开工资与奖金差距 ①任职资格与任务 ②薪酬构成与计算方法:方法1:总薪酬法方法2:重叠薪酬法方法3:工资与奖金分列法③辅助岗位工资与奖金规定④业绩计算与薪酬发放2、销售费用的有效管理①费用政策原则与基本方法:额度加比例②各种费用项目报销标准 ③费用使用规定④新入员工薪酬与费用规定3、取消按销售额提成,以地区增长率来奖励?4、不要老开会、下文件,而是调整激励办法,与企业发展相匹配。四、销售人员的薪酬与考核具体办法1、《销售总监薪酬与考核办法一》 2、《销售经理薪酬与考核办法二》 3、《大区经理薪酬与考核办法三》 4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》 5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》 6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》 五、薪酬与考核实施过程中要注意的细节1、如何对考核结果与下属进行沟通 2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 3、销售人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广六、薪酬与考核方案的评估1、是否与公司整理战略匹配 2、是否对员工有激励性 3、是否达到了投资回报 4、是否实现方案预定的目标●案例分析:××电器销售总监激励高招:让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。
第四单元:为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙式”执行力?一、造成销售执行力不高的主要原因1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从 4、制度本身不合理5、缺乏科学的监督考核机制二、如何提高销售执行力1、要营造团队执行文化2、执行力速度,一个行动胜过一打计划 3、关注细节,跟进、再跟进三、打造“党支部管理“法:让员工在企业二次宣誓入党,管理往深处就叫信仰●案例分析:从企业管理角度来看“7?5乌鲁木齐打砸抢事件”,伊斯兰教恐怖组织的“死文化”。四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生玩命执行力●案例分析1:不必学西点军校执行力,“二炮”与“叶挺独立团” 部队超过西典军校十倍执行力。●案例分析2:联想的成功来自于营销总部叫中央司令部,全国分七大战区,一切按军队语言,执行力超强。
第五单元:为什么有的企业营销部与生产部、财务部很难“抱团打天下”?一、认同企业共同的执行文化。二、小心你的销售无计划会惹连环祸。三、全员激励制度、标语、司歌无处不在。四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵团队原则。六、生产部总抱怨你订单没计划,出货拖欠多;财务部不理解市场,怎么办?●案例分析:罐装王老吉××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
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